2020-09-17 15:46:50
不知道你有没有注意，有一款酒，它的广告比产品还出名，它的文案比酒更受年轻人欢迎。
它就是江小白，文案堪称酒界的。
不知道，你有没有和我一样，虽然不喝酒，为了集齐48种印在酒瓶上的个性语录而疯狂购买只为收藏的境遇。
因为这些语录像是为我表达，帮我发声。
江小白文案
越来越多的人认为江小白是个有态度、有温度的公司，越来越多的人成为江小白的粉丝，越来越多的人因为江小白的文案去尝了他家的酒，越来越多的人从此爱上了江小白~~
2012年12月21日晚，江小白酒业在重庆饭江湖号召粉丝在“世界末日”这一天举杯约酒，说出“醉后真言”。从那天起，每年的12月21日江小白酒业都举办约酒大会。
在微营销成为行业焦点之时，江小白率先将其运用到约酒大会的官方通告、微信宣传等方面。在新媒体时代，江小白依靠互联网新技术一直走在行业的前沿。
江小白的成功，可以说是意料之外、情理之中。
成功是不可复制的，但成功的思维逻辑可以！
你会不会和我一样好奇过，为什么江小白能在5年内从0干到10亿，去年跻身于白酒品牌的十强，与贵州茅台等一起斩获此殊荣？
它到底做对了神马？在我因得不到答案，夜不能寐食不知味之时，遇到了休格曼大师的《文案训练手册》，大吃一惊发现江小白背后不为人知的秘诀全在这本书里。
这就是我想和大家分享从书里洞察到的秘诀，它为文案专业人员、爱好文案人员、爱好写作、甚至生活中、工作中有写作表达障碍的人都打开了一扇窗。
正如畅销书心灵鸡汤作者杰克推荐语所说：“多年来，我一直是体格曼文案写作和营销策略的推崇者，并从效仿他的文案广告中获益匪浅。休格曼让我们所有人通过这本书窥见了他的秘密，这本书应该标价2000美元，因为它包含了太多的原理。”
接下来，我的分享将分为两部分，第一部分着重讲“道”—洞察到的《文案训练手册》秘诀，“134”模型方法论，精进到我们的生活和工作中。第二部分讲“术”–拆解江小白的案例，它重点运用了那些道，可以做得这么火。
01
文案的道—“134”文案秘诀原理模型
那文案秘诀到底有什么呢？
概括来说，它称之为”134模型“钥匙。
1是，树立写文案是个系统工程的概念；
3是，写出一个好文案，要抓住三个关键点，懂产品、懂用户及懂沟通。
4是，在写文案的过程中要充分调动倾听之耳、敏锐之眼、同理之心、行动之手，方能写出有趣、有料、有力的高级文案。
文案的134模型
134模型之1：文案创意是个系统工程
写文案是一个系统工程。一个文案的创作，不仅需要进行大量的归纳整理工作，还需要定策略、酝酿、打磨的过程。
001 文案创意的本质
一个产品和品牌要通过特定的渠道进行传播，以便让消费者了解产品，熟悉产品，信任产品并产生购买行为。而广告和文案就成为这些传播渠道中，连接产品和用户的桥梁。
通过文案传播产品特性和品牌价值，服务目标客户，从而达到影响用户，产生购买行为的作用。
而作为文案人来说，要想达到影响消费者行为，促其掏腰包，是有一系列的步骤。
002 写出伟大文案的三步曲
作者休格曼提出了写出伟大文案的7个步骤，我把它归纳和精简为三步曲：
第一步：在写文案之前，一定要研究产品、研究目标用户。
成为你计划销售的产品或服务的专家，当你越深入研究产品或服务的每件事情的时候，你就能得到更多的伟大创意。
同时，了解你的目标用户，哪些可以激励你的潜在客户最终成为你的顾客？谁是你的典型客户？了解这些能够开阔你的视野，同时激发出很多创意。
第二步：将创意落笔成文，先完成不要完美
写下你的标题和副标题，它们必须要能抓住读者的视线，创造出足够的好奇心，促使读者开始阅读下来。
然后开始撰写文案，将所有的主意都写下来，要点是将你脑中所有关于这个对象的事情运转起来。形成初稿，先完成。
第三步：打磨成光彩熠熠的作品
开始修改文案，让文案变得精简，有趣。离开一小段时间，酝酿完成后，又重复打磨，直到你对结果满意为止。
文案是连接产品和用户的桥梁，执行文案三步曲原则，将会保证打磨出一个光彩熠熠的作品。
134模型之3：懂产品抓亮点
001 信息整理工作
磨刀不误砍柴工，在文案创作中，收集信息和整理信息是文案创意最基础的工作。
很多人接到文案工作，往往会着急创作，却忽略了最重要的整理信息工作。了解产品才能确定产品的核心价值。产品是承载品牌的基础，没有产品再好的品牌形象也会归零，而文案的作用就是创造这种联接的工具。
在前期的信息整理，多是案头资料的搜索，如产品所处的行业背景、竞争对手的文案等。有了初步的了解，带着问题，进行实地的产品采访。
002 带着问题进行产品采访
写文案之前一定要去采访公司的产品经理、设计人员、项目发起人等骨干人员，了解以下问题：
为什么设计这款产品？
产品的亮点是什么？
有可能成为爆款的卖点是什么？
希望达到怎样的效果？
然后基于此，以一种非常强有力的方式来展现产品，把产品的本质特性淋漓尽致的表达出来，再去探索在用户的头脑中这种产品的本质是什么。
举个例子，作者休格曼给一家钟表公司做文案。为了把这种新的电子表推向市场，当时大多数电子表都采用液晶显示器，看时间时，需要按一下按钮来照亮显示器。而这个钟表公司上，在显示器的背后安装了一个小小的容器，里面放入一种具有惰性和放射性的物质，可以让显示器一直亮着。
他去实验室调研，尽可能地了解一只电子表是如何设计、生产和装配的。他向工程师前前后后提了30多个问题。
“为什么之前没人考虑过在手表中使用这种放射性物质呢？”这是他的又一个问题。
工程师回答：“之前，我们没有办法做到把这种放射性物质放在透明的容器而不泄漏，直到有人研制 出了激光这种技术。是激光把容器封住。“
休格曼终于得到了他要的创意答案，发现了这个产品的亮点，为这个电子表包装出”激光束电子表”概念。
懂产品是做好文案的第一步，你掌握的东西越多，就越能应用自如。记住，全神贯注地学习和钻研你的产品吧！
134模型之3：懂产品抓亮点+懂用户走内心
如果不懂用户，你将处于一个极其糟糕的位置。
产品设计和文案都要从用户的角度出发，推导出写文案时要考虑的用户心理诱因，洞察用户心声，说出他们的心声，才能俘获他们心智。
这是作者休格曼大师经历了多年失败、经验并逐步深入才理解和应用的钥匙。
休格曼在本书中，列举了23个心理诱因，招招有效，这里我将重点讲述其中威力最大的3个大招。
第一招：讲故事-产生情感共鸣
人们喜爱故事，用故事能创造出一种情感联系或者纽带，让用户愿意倾听。
好的故事型文案具备几大特点：
001 定位小，都在讲人。受众已经厌倦那些毫无吸引力的大道理了。在文案中讲个普通人的故事，赋予其情感，更容易获得受众的青睐。
比如支付宝的十年账单有话说系列文案，典型的在讲普通大众故事的例子，通过一个个鲜活有趣而又彼此不同的个体来表现支付宝在生活中的应用，读者马上就会产生一种“我也要查询一下自己的账单”的冲动。
支付宝系列文案
002 故事里会有共鸣
好的故事总是会让某个特定群体的受众产生共鸣感。在写文案时要把握读者的情感，和他们产生共鸣。让读者读到你的文案之后产生一种“他怎么知道我是这么想的”、“他说出了我的心声”的愉悦之感。
第二招：参与感–人是感性而盲目的
休格曼早年做过一个创意文案，为Franklin拼写电脑发布了一则文案。如果消费者能够找到广告中拼写错误的单词，圈出来寄回公司，每找到一个单词就能抵扣2美元优惠。你找到越多，就能得到更多的折扣。
听上去是不是有那么点不可思议，刊登后收到了无数人的反馈。有的人告诉他，他们只不过是想参与一下找错误单词，他们从来没有这么认真对待过广告。
休格曼的洞察，通过使用参与机制，让用户相信他们拥有了这件商品，这个商品他们是喜欢的，他们拥有这个产品会是什么样子。文案中融入参与是非常有效的，毕竟人是感性而盲目的。
小米是把参与感发挥得极致的公司之一，靠着”和用户一起玩“的参与感策略，从2010年的100个铁杆粉丝，发展到2011年50万，再到12年100万用户。
图四：小米的参与感策略
第三招：对比原理-有对比才有差异
这个很清晰，通过定位产品，将它同其它产品相比较，或者通过证明你的产品在某方面的价值，让用户购买合理化。
我们见过比较多的是，以打折的方式吸引用户。无论是低价商品，还是以更低价买到的昂贵商品，打折后都会放大用户的贪婪，这招非常有效。淘宝上双11的半折，京东的6.18半折，让人们都像发了疯一样的抢扣，不得不说是商家把这个影响力放大到极致的一种表现。
大家知道的文案界一颗冉冉升起的新星李叫兽写的《X\Y型文案写法》对比，这也是对比原理很好的运用案例之一。
李叫兽的XY型文案
文案就是商家强大的武器，运用心理诱因，走进用户的内心，找到用户乐于接受的方式。
文案沟通是什么呢？
用作者休格曼的话来说，可以是“定位”，一种产品以一种方式定位或放置，吸引用户，从而影响他的购买行动。也可以称为“独特营销策略”基至可能是“噱头”。
如果说前面的懂产品抓亮点、懂用户进内心都是在做功课，那么最后的”临门一脚“就是懂沟通促行动了。文案的最终目标就是为了让用户愿意掏出钱来购买产品。
001 推销概念，而不是产品
大师休格曼指出：永远不要推销一种产品或服务，而是推销一种概念。
你销售的是牛排的气味而不是牛排，是概念而不是产品。
我们可以电子表为例，当它刚问世的时候，这个产品非常独特或新奇，产品本身也是一个概念，文案以产品的多样特性展示。这也是没有问题的。
但是随着电子表越来越多，每个人都知道它是怎么回事、怎么运作的时候，这时候的电子表文案必须运用一个独一无二的概念将特性区别开来。
我们可以看看电子表的文案，有这个世界最薄的电子表，这是一款装有内置警报器的电子表，基至是一款在制造过程中装配了激光束的电子表。有没有发现，这时的概念五花八门，用概念来销售电子表时，产品就不再是概念了。
找出概念通常并不是一件容易的事，每个产品都有其独特的卖点可以将它与其他产品区别开来。要去发现这个产品的独特之处， 这样产品的简单定位和概念延伸就会变得非常有力。
002 添加购买保障，解除后顾之忧
在你找到产品差异化的概念之后，就要让用户马上购买合理化起来，有没有满意度保证、售后服务如何，物流方不方便，下单便不便捷等。有了这些保障，促其产生购买行为的概率就会更高。
前面我们有谈到文案创意的本质，它要充分刺激和调动用户的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，运用看、听、用、参与等手段，重新定义、设计互联网时代下文案的表达。
显然，要写好文案比过去更难，更需要全身心去感受、去捕捉、去挖掘，才能写出好的文案来。因此，归纳整理出休格曼大师对文案人建议的四点：
一对耳朵：倾听客户、用户等心声，找到连接桥梁之耳。
一双眼睛：搜集信息、了解产品，找到产品定位的敏锐之眼。
一颗心：洞察人性的同理心，懂得文案要与用户产生情感共鸣。
一双手：动手践行，不断迭代优化修改的行动之手。
遵循以上四点的文案人，一定能写出有趣、有料、有力的文案佳作来。
02
细细盘点江小白的崛起，江小白能火，是它把整个文案当成一个系统工程，从产品创新、为用户表达、发声到营销创意，他们背后的文案高手在倾听年轻人情绪之耳、用敏锐之眼洞察品类先机，用理之心走近年轻人心中，用行动之手年年做出骄人的成绩。
这和休格曼大师的“134”文案模型高度重合，可拆解的点非常多，我将重点拆解江小白对“134模型”中第3的运用：懂产品抓亮点、懂用户走内心、懂沟通促行动。
华夏五千年历史中，我们对酒文化的塑造集中在两个字：高档。
每瓶酒都在强调自己是古法酿造，都拥有深厚的历史文化根底，甚至祖上都沾点国皇亲国戚之血液，几乎每瓶酒都在千方百计做一件不太理智的事情：远离老百姓。
而江小白，却与众不同。它定位“青春小酒”，亲切的走近人们身边。
让白酒不再只是圆桌文化、阶层文化，也可以是简单纯粹三五好友小聚小饮的小时刻，改变了消费场景。
还以“轻”口味高粱酒，改变白酒行业几千年来的认知逻辑，让白酒年轻化，个性化。
01 每一个个性语录都在讲述一个扎心的故事
我们可以用讲故事的LOCK模型来拆解这个画面：
江小白的某一个场景故事画面
用故事LOCK原则来拆解文案情节及情绪，只有精彩的精节和情绪的共鸣，才能留住读者的目光，让他们欲罢不能。
a.主角（leader）：一个年轻人，白天人前欢笑、强装镇定，到了晚上特别想念分手的前女友，深夜去买酒消愁。
b.主角的目标（objective）：想把前女友忘掉，但又不愿和朋友倾诉，怕朋友不懂这份感情或被朋友取笑，只能独自走这段心路历程。
c.冲突（confrontation）：在情绪酒精的作用下，更想念过往，心事涌上心头，但又理智的告诉自己，那是留不住的人。
d.冲击结尾（knockout）：当思念、悔恨等等复杂的情绪在酒精的作用下发酵，心无处安放之际。
江小白替这类用户发声和表达：“说不出的事叫心事，留不住的人叫故事”。
图七：故事文案场景分析
江小白的文案始终在替用户表达，一次次的扎心。
02 调动参与感
江小白是一个“会说话的产品”，它的”表达瓶“倡议用一句简单的话，替代那些华而不实的语言去交流，重新找到说话这个日常行为中最真诚的部分，让瓶身成为年轻人表达态度和行为的载体。
江小白“表达瓶”开发了一款H5，任何人都可以扫描二维码，借助江小白酒瓶这种特殊的介质向外界传递一句话，可以是最近的心情，也可以是对朋友的召唤。
这与小米的《参与感》很相似，从人民群众中来，到人民群众中去。百万级的UGC参与，每个人都是自媒体，都有传播属性，解决消费者与产品深度互动，满足了让产品成为一个超级的媒体。
江小白表达瓶
03：懂沟通促行动
江小白在产品创新和洞察用户之后，在年轻消费者心中树立一套品牌逻辑：江小白=8090=我们的情绪化酒精饮料。
江小白不仅会玩，更重要的是它会扎心！用一次次的“酒”走偏锋，诠释着8090青春的态度、内心的表达——不是叛逆，只是不喜欢循规蹈矩。
除了表达瓶生活中的共鸣，江小白还在更多的艺术场景，反复的呼喊，让世界听到年轻人的心声，让年轻人看到江小白的发声：
频繁出现在青春影视热剧：《好先生》、《火锅英雄》、《从你的全世界路过》等
邀请青年艺术家进行内容创作，在瓶身开艺术展
聚集各路hiphop说唱界大咖，开展音乐演唱会
还不止于此，江小白打破了白酒行业 “酒香不怕巷子深”传统单一运营思路、化解了白酒行业与消费者与日俱增的隔离感，愿意企业与用户之间开始真正意义上的双向互动起来。
在概念的包装、打消隔离感，解决后顾之忧后，用户岂能不促成行动进行购买。
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【江小白的执行力！】
在中国，酒水市场6000多亿，这个市场足够庞大，有多少品牌是你没听说过的？
人家在一个100万人口县一年也能干个1个把亿；在一个地级市一年也能干个2、3亿；在一个省，人家少则能干3、5亿，多则能干92亿（洋河江苏）；所以不是人人都能干成全国性品牌的，能把一个品牌在一县或一市建立起渠道壁垒就非常优秀了。
如能在一省建立起品牌壁垒就绝对是大师级了，因此为了造就更多的大师，今天就是围绕一个省来分享“四力法则”：产品力、传播力、执行力、渠道力！
一、执行力
打仗必先有人，有人就有组织，有组织就有架构！
因此我们必须快速把队伍建立起来，要建什么样的队伍呢，战事规模大小来定。深入一线立体式普查这个省，然后数据分析、评估，建立模型，定出5年品牌战略目标、分化目标，制定执行路径、方法论，制定战术线路图，要达到战略目标必须匹配什么样的资源和能力，因此就推倒出我们要建立什么的组织架构了。销售老总什么段位，公关总监、品牌总监什么段位，队伍多大规模，队伍打仗能力如何匹配.....
二、传播力
在移动互联网时代，传统传播渠道正一步步被边缘化，失去往日的光环；新媒体快速崛起，传播渠道也日渐碎片化。品牌要在区域市场快速引爆，精准打击用户，内容营销是核心。从三个不同的方向跟大家分享：
1、2015年，我们在长沙制作了一条情怀视频：江小白版《友情岁月》。
每一个8090后心中都有一个“山鸡哥”、“陈浩南”，我们直插这一代的情怀内心：来忘掉错对，来怀念过去，曾共渡患难日子总有乐趣，不相信会绝望，不感觉到踌躇，在美梦里竞争，每日拼命进取......
我们制作了一个高质量的情怀视频，调动全湖南的新媒体渠道：所有公众、个人大号、朋友圈、社群、一切大伽、网红等在周三晚上8点集体传播，24小时突破100万+，（三十天左右视频的点击率达到上亿人次）然后又通过权威网媒和纸媒跟进报道，进行第二波的公关营销，持续提升品牌热点，把整个事件营销提升成一个新闻热点，彻底引爆区域市场。
2、餐饮版拾人饮。
我们一直在思考有没有一款这样的产品：
① 抢占即饮终端黄金陈列位；
② 在与消费者0距离接触时能引发自主传播；
③ 稀缺、终端和消费者都喜欢；
④ 足够十个八个兄弟在一起时开一瓶畅怀痛饮。
顺其自然我们推出了江小白拾人饮2000ml（4斤）装，一款让消费者尖叫的产品，引发消费者争先恐后合影分享朋友圈的产品！
必胜拾人饮---团队建设利器，中国第一款定位为“团队建设管理用酒”、帮助团队打鸡血！
50人以内的公司（部门）无需企业文化和管理制度，一顿酒就能解决，不行，就两顿！打胜仗，开一瓶必胜；大会战，开一瓶必胜；部门聚会，开一瓶必胜，兄弟们一起扛枪、一起战斗、一起大碗吃肉、大碗喝洒。
如我们的战略兄弟单位：”三只松鼠“内部十分提倡团队管理要靠酒。章燎原认为，酒是一个非常好的社交产品，酒能让人打开心扉。世界上没有一瓶酒解决不了的难题，如果有，那就两瓶。必胜就这样悄无声色的占领了团建朋友圈，每一条团建朋友圈分享传播必有”必胜拾人饮“的身影！
3、小约在冬季“江小白年度约酒大会
一场会聚大伽、网红、小众艺人、社群领袖、小白粉、媒体达人......的年度盛宴！
12月，一个属于江小白的月份，全国32省江小白”小约在冬季“年度约酒大会每天都在不同的城市燥热，品牌热点持续不断的升温直至引爆！酒会不是陌生的酒会而是一场有温度的老友相聚；江小白不再是一瓶冰冷的酒而是一瓶有温度的社交情绪饮料！
三、产品力
产品创新营销，一定要突破传统思维，基于互联网的创新技术从用户需示出发。
产品是企业经营的战略原点！产品是营销的起点，好的产品用引起用户的热议，会自主传播，会成为流量的入口！
产品设计一定要解决两大痛点：
1
提升用户体验溢价，有参与感；
2
自主传播！颠覆传统营销思维：产品出来了，再想着怎么做传播、怎么做覆盖、怎么做促销、怎么做消费者培养......
四、渠道力
管理模式分为四个部分：渠道模式、经销商模式、分销管理模式、业务员工作模式。不同的市场布局、不同的市场阶段、不同的经销商运用的管理模式都不同，我们管理者定位也要不停的转化：运动员、裁判员、教练员轮回转化！
成功从来不是一朝一夕的事情，江小白用5年时间，从一个名不见经传的小品牌，到年销售量达到10亿的大品牌，靠的不仅仅是产品，还有对市场的分析，对人性的洞察，还有完善的管理机制，销售机制！
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【江小白新品推广模式】
新产品是经销商新的利润增长点，如何让新品一炮打响至关重要。新品销售其实就是打通流转链条的过程，而如何有效打通流转链条，是新品上市的关键。
关键点一：经销商愿意推
作为新品推广工作的关键环节，经销商的推广理念和营销动作对于新品上市成功与否有重要影响。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用，新品不仅具有很强的盈利能力，同时也是优化产品组合、增强经营安全性的最佳选择，更是经销商生存和发展的需要。因此，经销商一定要清除新品运作障碍，激发新品销售力，尽最大努力保证新品推广成功。
1、观念
大部分经销商怀着试销的态度代理新品，对新品重视不足、投入不够，以致推广措施不得力，难以打开新品销路。当这种观念主导经销商市场操作时，大多数情况下新品销售不太乐观，所以经销商要么不选择新品，选择之后就要全力推新品，只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候，新品才可能推广成功。而当新品推广不成功时，蒙受最大损失的是经销商。因为，新品动销不畅表面上是终端店利润受损，其实是经销商丧失了终端店的信任。另外，新品动销不畅也损耗了业务人员的积极性，降低了团队的凝聚力与开拓力。
2、市场风险
经销商存在两大风险心理，一是产品是否能打开销路？二是市场投入是否能收回？面对这两大风险，首先要在选品的过程中做好足够的产品与市场分析，降低市场风险，所有的商业行为都具有一定的风险性，商业行为的风险与收益是成正比的，关键是经销商要提升对风险的分析判断能力，通过系统的方法来降低选品的市场险。
3、营销方式
新产品要用新方法去卖。很多白酒经销商经营多年，自我感觉积累了丰富的营销经验，采用的营销策略也各不相同。因此，在推广新品的过程中，经销商不能局限于已有的营销经验，而是要客观地分析、探讨新品的适销模式。
4、内部营销
经销商业务人员不重视新品推广，这是最根本的营销障碍。通过研究众多新品上市的过程，我们发现，很多新品不是死在市场上，而是死在经销商的业务人员手里。业务人员对新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推广成功的最大障碍，这必须引起经销商重视。
5、运营战略
对于新品的上市工作，首先，要提升到经销商运营战略的高度，企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作，要让公司所有人员认识到，如果公司推广新品不成功，势必将被市场淘汰。其次，提高业务人员的积极性。销售人员习惯卖好卖的成熟产品，因为销售这类产品最简单，而新品是需要推销过程的，需要业务员向终端店老板介绍产品，介绍营销方案、利润空间等。因此，新品上市一定要设立特殊奖励，保证业务人员的积极性，可以设置新品的高提成、高激励等。最后，经销商要保证资源的适度倾斜，尤其是终端资源的倾斜，例如终端投入的广告费、陈列费，账务、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作，因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润。
关键点二：终端店愿意卖
经销商想要在终端店取得良好的销售效果，一定要做好两大策略，即终端店开发策略和终端店愿意卖的策略。
1、终端店开发策略
首先，锁定能卖新品的终端店。并不是所有的终端店都适合卖新品，经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析，得出产品在哪些渠道销售较好，锁定能够销售新品的终端店，这是保证新品能够上市成功的第一步，也是最为关键的步骤。
其次，通过对终端网点的调查，根据预期产品销售量的大小对终端店进行分类，即把自己掌控的终端店按照一定的标准进行分类，区分终端店网点的质量，一般可以根据网点的销售规模、网点所处的位置、网点商品的库存量、库存产品的货号日期等进行评估。
最后，要把握新品终端店开发的推进节奏，在新品推广初期要集中资源，在最短的时间内，对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发；然后再集中精力开发二类终端店，力求终端数量最大化，做足终端氛围；新品市场销售氛围较好之后，经销商可以开发三、四类网点，做渠道补充。在开发的过程中，经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识，如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率，新品必死无疑。
2、终端店愿意卖策略
利益、压力、客情是影响终端店老板销售的三个核心因素。首先，要让终端店老板获得利益，这就要求经销商控制好零售价格，保证利润空间，制定合理有效的产品动销方案，保证产品的销售回转，并适时调整渠道促销方案，制定小店老板愿意接受的奖励方案，提高终端老板的销售激情。
其次，增加终端店老板的销售压力，俗话说有压力才有动力正是这个道理。对于经销商来说，这其实是一个挤仓占资的过程。其中，压货的关键点在于提高经销商业务员的工作能力，业务员要树立压货意识，销售业绩来源于压货，要学会用压货扼住竞争对手的喉咙。销售人员也要具有一定的气势，要敢于利用促销政策进行合理的压货，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通过累计销售的数据说服终端店进货等。
最后，提升与终端店老板的客情，做客情最为核心的就是服务工作。经销商一定要做到对终端店的定期拜访，因为所谓客情就是经过不断的见面沟通产生的。经销商要尽可能地为终端店提供贴切、到位的服务，例如产品调退货、产品及时配送、终端老板销售技能的培训等。
关键点三：让顾客愿意买
第一，在购买中感受实惠。消费者购买行为的完成最需要产品品质的支持，一定要让消费者感觉到物有所值。这就需要抓住消费者的购买心理，即”不买便宜的产品，只买占便宜的产品。“因此，适时开展灵活多样的消费者促销活动会增加顾客的购买欲，比如买二赠一，第二件半价等。
第二，做好终端陈列。做好终端陈列要坚持四个核心原则，即陈列位置最好，放在消费者最容易看到拿到的位置；产品陈列最大化，货架堆头要饱满；新品摆放要突出重点，最赚钱的产品放在最突出的位置上；陈列形象最好，产品要集中摆放、用足宣传物料。
第三，做好售点氛围。所谓售点氛围是指能让消费者注意到新品：感受到新品的销售热度，甚至被浓郁的销售氛围感染，主动去关注产品。想要达到良好的售点氛围首先要充分发挥物料的作用，例如店外展板、海报、条幅、陈列箱，店内展示板、三角价格牌、爆炸签、手提袋等。
第四，导购员推荐到位。在超市性质的终端店里面，店内导购员是产品推荐的核心因素。导购员可以是全职明促、也可以由店内人员进行暗促，此时，加强对导购员的培训与管理，提高其促销效率对于产品的动销尤为重要。首先对于导购员的培训主要包括促销知识培训和技能培训，企业知识、产品知识、营销知识是其进行促销活动的基础，行为技能、沟通技能、成交技能等则是促销活动成功的必备技能。当促销员掌握一定促销知识和技能时，经销商要制定完善激励措施，加大新品的利润刺激，暗促提成5元以上。
第五，推广活动的开展。所谓推广活动是指产品销售的一种辅助销售模式，有利于新产品的快速突破。推广活动按要求规范执行才能起到最大化效果。其中推广活动具有三大关键点：宣传作用，通过其现场氛围的营造宣传、使顾客对新产品产生一定的认识；品尝销售，让顾客亲自感觉到；促销功能，通过现场的促销售卖，使顾客体验占便宜的心理，实现销售。
如何提升产品的新鲜度呢？
新品成功上市的三大关键点
做好这三个关键点就能有效打通链条，建立产品流转的高速公路，进而实现新品的成功上市。
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