今天有3个伙伴问我怎么写文案，其实我也没啥好方法，也就是看了一些文案资料或抄了一些文案，因为文案就像修行一样，并不是想象中的那么容易速成的！
今天海兵要和你分享的是之前整理的，一个伙伴和文字极客创始人林冰老师的聊天记录，主题是《如何利用销售文案打造赚钱机器》。
让这些对话将再次颠覆你的世界，来吧！
问：“林老师，你在网络上创造了一个个销售奇迹，是不是一定要文笔非常地好才可以写出轻松赚钱的广告文案呢？”
林老师：“写好一封销售文案不只是文字的功夫，也有很多关于人性一些思考，一些策划，一些设计。”
这些人性的因素，可以说比文字更重要。
问：“林老师，你研究过文案大师盖瑞亥尔波特，我知道盖瑞亥尔波特最厉害的一封销售文案给他赚了 1.78亿美金，让他完成了乞丐到亿万富豪的惊人飞跃。我很好奇他用文案赚钱的具体策略是什么？”
林老师：“基本上有两种，一是为自己的产品写销售文案，二是为别人写，拿销售提成。比如说，他有一些自己的产品。所以呢，他帮自己写销售文案。那个1.78亿美金的销售文案，卖的产品实际就是他自己公司的产品。所以，他给自己的公司写的产品，销售的收入当然全部是他自己的。”
问：“听说这一封信就创造了一个企业，也是盖瑞亥尔波特的第一家公司。”
林老师说：“是的，这个公司光靠这封信，他们养活了700个员工，为他的企业创造了700多万个客户。所以，你们设想一下，一封信养活700个人，最夸张的是，其中有30个人是专门扛着装支票的麻袋去银行存钱的。”
问：“非常非常的厉害，一封信养活700个员工，抓住了700多万个客户，神一样的传奇。”
林老师：“顺便说一下这个公司后来他卖掉了，因为他不喜欢经营管理。他对如何管钱就像母猪来学习三角几何一样，所以他觉得他没有能力管钱，只能赚钱，不会管钱。”
问：“太可惜了，把他的公司卖掉了，那怎么赚钱呢？”
林老师说：“后来，他就全心全意给别人写销售文案。别人付他两万五，他就开始写。写完了，别人一直发，就不停的每个月给他打10%的佣金过来，所以他非常开心。所以他大部分时间呢，基本上是在帮别人写信， OK。所以这是一种最简单的方法！”
问：“难道任何东西都可以通过销售文案来卖？”
林老师说：“几乎都可以，很多人觉得有一些东西就不能通过销售文案卖，他们说比如说别墅，豪华的别墅就卖不了。所以呢后来盖瑞亥尔波特就写了一封销售文案，帮别人卖别墅，然后在不到一个星期的时间就卖了一个27万美金的一个加州别墅。所以，他就证明了销售文案可以卖别墅。”
问：“大的东西，比如说，飞机丶车子能卖吗？”
林老师说：“盖瑞亥尔波特说飞机也可以。所以他就写了一封销售文案，帮别人卖一架这个小型的私人飞机。那个飞机呢，他写了一封销售文案，在不到 10天的时间这个飞机卖掉了。这飞机成交价格是70多万美金。”
问：“晕，貌似天下没有什么不可以通过销售文案卖的。”
林老师说：“所以，盖瑞.亥尔波特有这么一个名言，他说世界上99%的问题都可以通过一封销售文案来解决。他还有另外一个名言，他说在这个世界上，你想要的一切离你的距离只有一封销售文案那么远，你去思考一下。”
问：“林老师，那你的销售文案都是在哪里写的？”
林老师说：“不管是繁华的都市，还是清静的寺院，都可以成为我写销售文案的场所，也可以是我休闲的充电所！”
问:“听说，你的《文字兵法》，在短短的3个月，已经卖出了500多件，是怎样做到的呢？”
林老师说：“主要是利用社区营销和微信公众号结合来销售，关于微信的运营秘密招式，你可以加微信yao-sunny领取。。
问：“销售文案，那么好，那平时应该怎么训练呢？”
林老师说：“刚才和你说过了，写好一封销售文案不只是文字的功夫，也有很多关于人性一些思考，一些策划，一些设计。”“克亚老师有一个神奇的五步方程式，你可以用它来洞悉销售文案背后的人性要诀。”
问：“愿闻其详！”
林老师说：“五步方程式，是一个销售文案的基本框架。只是要在开始的时候，快速抓住潜在客户的注意力，然后，紧接着把他的注意力进行延长，能够激发他的兴趣。紧接着我们需要建立目标客户对我们的信任。然后我们需要刺激他的渴望。最后需要让他采取一个具体的丶明确的而又简单的行动。”
问：“销售文案的目的就是激发一个行动？”
林老师说：“可以说，销售文案的最终目的是让对方采取一个行动，这些行动也许是购买，也许是填表，也许是认领你的抓潜主张。总而言之，销售文案需要潜在客户采取一个具体的行动，销售文案的最终目的是要落到这个具体的行动上。”
问：“很牛，五步方程式貌似一个巧妙的多米诺？”
林老师说：“是的，从注意力到兴趣，到建立信任，到刺激欲望，最终我们落到对方采取的行动，这是一个多米诺的5个不同的步骤。”
问：“那每个步骤背后有什么样的人性秘诀呢？”
林老师说：“那我们首先来谈第一步：抓住注意力。人们的大脑有一个非常巧妙的工作方式，我们的大脑是非常神奇的，我们的大脑能够快速把外部的信息，首先进行感知，然后进行处理，然后对它产生一个认知，然后就有产生行动。所以我们的大脑实际上，是一个模式发现的机器。我们外部的信息不断的刺激，然后我们的大脑试图去找到一个很好的模式。”
问：“大脑对什么样的信息会不由自地关注呢？”
林老师说：“有两种信息：第一种就是对我们的切身利益非常重要的信息。假如说你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，那么如果他非常胖，这段时间需要减肥，那很显然跟减肥相关的信息，他是一定会注意到的。”
问：“如何抓住潜在客户的注意力？”
林老师说： “如果我们要抓住他的注意力，最重要的就是我们的标题，必须立即点中他的核心需求。比如说，怎样减肥？所以，如何减肥？减肥的秘诀？这些是立刻能够抓住他的注意力。你必须要抓住你的产品能够给他带来的最核心的价值。”
问：“大脑最感兴趣的第二种信息是什么？”
林老师说：“我们的大脑每一次在接触新奇信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息。然后当这个信息不断重复的时候，我们的大脑呢，就把这个注意力交给了潜意识，我们的大脑就不再注意了。除非它跟我们的切身利益密切相关，如果跟我们的切身利益不相关，那我们就记不住了。”
问：“那什么样信号会引起大脑的注意呢？”
林老师说：“是与众不同的信号。所以呢，如果我们要想吸引大脑的注意力，我们的给它与众不同丶非同凡响的信息。比如说，同样的是，我们卖减肥药的，也许我们需要一个，你需要一个更新奇的方法。比如说怎么一边睡觉一边减肥。你会就吸引他的注意力，因为这既切中了他的核心利益又是一个与众不同的信息。”
问：“牛，我们的标题必须能击中对方核心利益，并且要新奇和非同凡响，要有一定的颠覆性。那抓住注意力之后，要做什么？”
林老师说：“其实很简单，其实兴趣就是被延长的注意力。”
问：“你的注意力是什么概念？”
林老师说：“注意力是他在茫茫的人群中，他在忙他自己的事情，突然你举起了一个标语，你在他面前显示了一个标题，在一瞬间让他看到你了。也许他给你1秒钟，也许他给你3秒钟，这叫注意力。但是如果他把3秒钟延长30秒，变成3分钟，这就叫兴趣了。”
问：“明白了，兴趣就是被延长了的注意力。如何从人性上来实行，来激发他的兴趣呢？”
林老师说：“其实非常简单，就是你的标题从人性上达到了刚才说的两点，你抓住了他的注意力。比如说，如果一个穿的很性感的女孩子站在马路上，可以快速吸引男生的注意力，但是如果她慢慢地搔首弄姿，然后甚至一件一件的把衣服脱下来，这时候，她就激发了男生的兴趣。”
问：“注意力是一个点，如何把点变成线？”
林老师说：“你可以告诉他实际上他看到这个点只是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西其实是更精彩，比你想象，比你看到的还要精彩，一步一步强化他的好奇，但仍然不要偏离抓住他注意力的那个点。等你一偏离那个点，他的注意力就不在了。只要你围绕着那个点，不断的把它延长丶放大丶强化，那么你就不会失去他的注意力。”
问：“有了客户的兴趣之后，我们怎么办？”
林老师说：“建立信任，建立之前，你仍然在谈他的顾虑丶他的兴趣，他想要的东西。但是谈你是为了建立他对你的信任，因为在你向他销售之前，他必须知道你是一可信任的人。”
问：“那什么叫信任？信任的本质是什么？”
林老师说：“信任就是安全感。我们知道，这个如果你到马路上碰到一个陌生人，你可以感觉到他在和你打交道的那前面几分钟，几十秒的，他是没有安全的感觉。所以呢你在跟他说话的时候，他充满着警觉。所谓的信任，就是把这种最初接触的这种不安全感去掉，然后取而代之的是信任感。”
问：“如何建立信任感，让对方觉得很安全？”
林老师说：“你要介绍一下自己，当他了解你的背景丶资历越多的时候，他的安全感会越高。当然你不要乱介绍，你介绍的都是跟他的兴趣，跟他的注意力关注的那点相关的，这个非常重要。就算你的经历可以写一本书，但是你只需要很简单的很轻松的方式，然后介绍跟他的需求相关的这一部分。”
问：“建立信任感之后做什么？”
林老师说：“下一步就是激发渴望。我想更新一个非常严重的误解。很多人认为呢，刺激别人的渴望就是要说服。说服，说服。很多人认为销售文案就是说服，说服，错。”
问：“我以前就认为销售文案就是说服，结果可想而知。”
林老师说：“你无法说服任何一个人，你不能说服你的潜在客户。刺激渴望不是说服。不是告诉他们应该需要什么，不是告诉他们必须怎么做。”
问：“那刺激渴望有什么要诀吗？”
林老师说：“你在刺激渴望之前，你已经非常了解他的渴望，你非常了解他的需求，你就是给他，一步一步给他他想要的东西。然后用你的文字展现给他看，你给他他想要的东西，你的每一段文字，必须让他感受到“啊！这是我想要的。”，“啊！这是我想要的。”，“啊！这是我想要的。”，必须是这样的。”
问：“啊，我悟到了！刺激渴望不是说服，而是展示。”
林老师说：“展示给他看，他想要得到的东西，他都能够得到，而且比他想要的还要精美，所以这叫展示。所以，销售文案不是说服信，销售文案是展示信。销售文案不是要说服任何人，销售文案是对任何人的需求深入的了解之后，然后通过文字展示给他看，他可以得到想要的一切。”
问：“好的，说了那么多，我得好好消化消化，谢谢啦。”
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