香港经纪人的专业素质、敬业精神给人留下很深的印象。经纪人的高收入使人惊讶：平常经纪人每月收入从几千元港币到上百万港币，多数是在5～50万港币之间。IPO市场活跃时期，经纪人个人最高月收入竟达490万港币。这些收入数字背后的过程才是我们应该认真思考和研究的。
目前，内陆的经纪人在担心未来斗不过网络经纪商，其实这是一个自我定位的问题。2001年年底，以网上交易成名的美国嘉信宣布退出香港市场，原因就是在激烈的竞争中处于下风了——由此可见，网上交易并不能砸烂经纪人的饭碗；银行参与证券经纪业务在香港已经至少有20多年的历史了，结果怎么样？经纪人依然在生存，而且出现了很多王牌的投资经纪，这就说明，银行也不可能砸烂经纪人的饭碗。
我们担心竞争者威胁我们的同时，我们的竞争对手也在担心我们对他们的威胁，有时候，他们的担心还会超过我们，所以，除非我们自己砸烂自己的饭碗，否则没有人能够轻易的判我们的“死刑”。
（一）营销、咨询、服务一体化：
经纪人杨XX他在为我们介绍业务的间隙，接了好几通客户电话，有咨询市场情况的，也有委托交易的，还有要解决帐户疑难问题的。杨骏基一一快速处理这些问题，在旁边也能感受到客户都已得到满意的结果。
既能够做好客户的日常投资咨询，又能够快速解决好客户的售后服务问题，还能主动进行有效的客户开发，这是优秀经纪人的必备条件。
国内大部份经纪人一般有以下三种情况：1、是销售能力较强，但专业知识甚至不如普通投资者，公司的研究产品也看不懂。2、是对股票投资头头是道，但主动开发客户时就有障碍，或是有畏惧心理，或是销售技巧不良，而且谈到股票以外的其它投资品种，如国债，可转债等往往就一窍不通了。3、是只依靠人脉关系做业务，关系用完业务也就停止不前。
（二）专业更敬业：
1、周末已经晚上七、八点钟了，经纪人工作区及零售经纪部大部份区域依然灯火通明，虽然经纪人并没有严格的考勤要求，但他们许多还在工作。
晚饭后，黄仲文董事总经理及何锐光、李亦山等几名高级经纪人领着我们这批“购物大军”扫荡各大商场（许多内地同事都是带着任务来的），很专业也很热情的给我们介绍品种及购买技巧，仔细的为我们介绍在香港观光、购物等的注意事项。待我们选到表行打烊满载而归时，他们才回家，使我们深受感动。
对我们是如此，那对客户的服务就可想而知。
2、一天晚饭时和金牌经纪人何XX的交流。我们聊到经纪人收入的问题时，他叫我猜猜是谁今年6月拿到490万港币的月收入，结果正是他。他还告诉我其中有一天他创造个人纪录，单日佣金收入超100万港币。而在工作区他坐在几十号经纪人的其中一个工位，除了收入外看起来与他人没有什么不同。
在后来的交流中我了解到，他是80年代初和黄仲文总经理一个时期入行的经纪人，曾经一起在汇丰银行做“学徒”，在开始从业的数年内几乎没有假期的概念，每天只做三件事，拜访客户、研究市场为客户找寻有利的投资机会以及学习专业知识。
周一至周五白天做客户委托交易，晚上约不同的客户喝茶谈投资，回到家再看看外盘行情资讯。应该说在工作日从早上醒来到晚上睡觉都几乎保持着工作状态。有人会觉得这样很累，但顶尖的经纪人都是比别人多努力一倍，再多努力一倍。
（三）工作理念和服务技巧
一个人有什么样理念会影响到他的思考模式演化成他的行为，最终成为他做事的结果。经过观察与交流，发现优秀的经纪人有以下10点值得我们学习和借鉴。
1、不是自己的客户也一样服务
虽然不是自己的客户，但不代表他不会为你介绍他的朋友成为你的客户，也不会影响他帮你传播良好的口碑。
2、人脉就是钱脉
让更多的人认识你，和他们交朋友，有朋友就有生意可做。
3、 小客户也会变成大客户
投资金额小并不意味着资产小，他可能只是在试试水或者没有得到更多的咨询，而且客户自己的事业也在发展，没准小客户未来会变成亿万富翁。问问老经纪人们这种经验非常多。
4、客户的任何问题都是重要问题
不管客户的问题有多么简单，他们既然问你就代表他们非常重视，就像小学生做数学题，作为称职的老师就必须耐心的辅导。
5、 主动帮助客户而不被动
服务就是要追求超越客户的需求，这样才能培养忠诚的客户而不仅仅是满意的客户。
6、提供给客户多个投资方案再提出个人意见
不要忽略客户做为老板的感受，他期望有多个方案可以比较优劣，所以哪怕你明知道只有一种方案最合适，也有必要告诉他其它方案的内容。
7、投资决策一定要让客户确认
何锐光刚入行时，经理告诉他，如何客户说买500股，你的建议是买1000股，那一定要客户明确确认是500还是1000后再下单。不论客户平时表达过怎样的投资看法，下决策时一定要经他再次确认，更不要“剥夺”他做为老板下决策的权力。
8、不做一锤子买卖，风险意识贯彻始终
永远不要做杀鸡取卵的事，在证券市场活得久比活得好更为重要。
9、专业才更准确，专注才能成功
让自己的专业水平不断提高，才能长期取得客户的信任和依赖，简单的事情重复去做才能最终取得成功。
10、有时思无，无时思有
市场有好有坏，收入也有好有坏，很多经纪人就是因为收入高的时候没有能很好把握住自己，声色犬马，样样都来，最后落得人去财空。而市场不好的时候，要明白这是市场在自动淘汰从业人员，如果你能坚持，那就是市场在帮你消灭竞争对手。
