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来源：万科金色领域
一、call客资源获取
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源
本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；
拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；
世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；
短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；
万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。
2.客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用
各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类
A类——肯定来，并确定上门时间；
B类——有时间就来，不确定上门时间；
C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；
D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、call客计划安排
每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容
Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：
(1)Call客资源来源；
(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；
(3)Call客总量统计；
特殊情况备注。
2.Call客计划表模板：
三、call客口径撰写
Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
1.蓄客阶段call客口径
XX先生/小姐，您好，打扰您两分钟。我是万科的工作人员XXX。
您之前有来我们万科金色领域现场看过吗？
——看过，已经买了
恭喜您成为万科金色领域的业主！另外告诉您一个好消息，万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄，三期开始做诚意登记了，您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡，三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，数量有限。
——看过，没买/没看过
首先告诉您一个好消息：万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军! 客户都非常喜欢和认可我们的项目。目前二期产品已经售罄，三期开始做诚意登记了。作为地铁1号线最具性价比物业,金色领域三期产品是一、二期的延续和升级，也是金色领域项目的收官之作。
三期产品不仅南北通透、带墅级精装修,而且户型非常方正、实用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，这是万科首创，全深圳也就万科能做到这么精致实用的户型，还能看双重园林景观（法式园林和荔枝园），真的是绝版的高品质产品！
如果您感兴趣，一定要到现场来，我带您参观一下我们纯正的法式血脉园林，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。
三期产品样板房已经开放，并且在全市内启动了诚意登记。您可以到现场来申请办理我们的“领享卡”，您在三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，这个优惠很划算，而且数量也有限，您尽早过来看看吧。我们已经有很多客户预约好本周来现场了，大家对于万科“双冠王”的收官大作都非常期待！这种得到客户认可的、高性价比地铁线物业可以说是绝无仅有的了，您这周就来申请一下吧，后期有新消息我们也好通知您。
2.ABC类客户开盘前CALL客口径
XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域置业经理XX。
（1）释放限价优惠
感谢您对万科金色领域的关注。我特别通知您：我们刚从国土局得到的消息，项目的价格是严格被限价的，最终报批下来的价格将是超级优惠，非常惊喜、绝对超值的！
（2）释放限价之下项目超值之选
要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装！整个2期的产品万科是按2万/平打造的，这么高品质的物业，现在却被政府限价了，价格绝对是超级惊喜的，肯定是超值首选！
（3）提交资料才可领取条形码
由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了，为了保障您顺利选房和办理按揭手续，请一定准备好资料清单中所需资料，安排时间到现场提交资料给银行，并领取您的开盘选房资格条码贴。
（4）为已提交资料客户预留选房资格条形码
由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了，您看您有没有时间来现场领取这个条形码啊？
有时间：好的，我这边已经为您做好了登记。由于前期客户比较多，请您一定要按时间到现场，以便更快办理，节省您的时间。
没有时间：那我为您在现场预留一个条形码，帮您和个人信息、金色护照都关联好。办理好后我把这个条码号用短信发给您，您一定要保存好这个号码，开盘当天在签到处报一下这个号码，（开盘当天针对交资料但未领条形码客户是刷身份证，根据系统预设的条形号码帖条形码）会有工作人员为您补贴条形码的。这个条形码作为选房资格号，没有它是不能选房的，一定要保存好。
条形码办理成功后的信息跟进（销售代表个人手机发出）：
XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域的置业经理XXX，电话：XXX 感谢您关注万科金色领域。我已为您办理了开盘选房资格条形码，号码是XXXXXX。请妥善保存该号码，作为您开盘入场的资格号。有什么需要咨询的可随时致电我，非常感谢！
（5）通知客户开盘准备
金色领域很可能本周就开盘了，这周末请安排好时间，不要外出等我通知您确定开盘时间和地点。您这周末在深圳吧？
在：当天购房需要您带以下东西：金色护照、购房人身份证原件、银行卡（含10万元余额，双拼125平20万）。请您提前准备好。因为场地有限，当天您只能携一名亲属或朋友共同前往。
不在：那要赶回来哦，我们很可能是这周末开盘的。（如果客户不能回来，记录在外地不能到场客户的姓名就并统计数量）
电话通知后的短信跟进（销售代表个人手机发出）：
尊敬的金色领域客户：【万科金色领域】近期随时可能开售，为了保证您能顺利购房，请安排好时间，尽量不要外出，并准备相关的购房资料：金色护照（含选房资格条形码）、购房人身份证原件复印件、可刷足额10万元（双拼户型20万）的一张银行卡。成功认购后需要在三天内缴付首期款并签署买卖合同。如您选择按揭，请提前准备资料：收入证明、银行流水、户口本、社保清单、完税证明、婚姻状况证明原件、家庭成员户口本。非深户另需增加：购房本人在深就近连续满13个月社保清单或完税证明原件。以下为各银行联系人及电话，以便咨询。***如有疑问，请详询您的置业顾问。
四、call客技巧传递
快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易。
1.Call客准备充分
①项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；
②组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；
③Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。
2.心态积极乐观
①Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；
②集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；
③Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；
④对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；
⑤无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性；
⑥保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。
3.提供支持帮助
①销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；
②销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。
③CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。
4.CALL客奖惩制度
①为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；
②对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；
③策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；
④每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。
5.客户维系跟踪
①当天CALL到A、B、C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；
②对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；
③B、C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；
④将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。
五、call客结果反馈
Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。
1.反馈要点
(1)每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；
(2)每周末统计当周Call客转上门和成交数量；
(3)根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源
(4)当周实际Call客情况调整下周Call客计划；
2.Call客统计模板
来源：万科金色领域项目组。
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