对企业的生产厂区做现场考察
作者：Lemonthepuppy 来源：柠檬小狗你要做什么
企业的生产厂区现场考察是授信的重要环节，可以帮助你更加深入得理解借款人的运营情况，写这个话题主要是想给各位一线的信贷员在考察时总结一个大体的思维框架，如有不足之处，还望指正补充。为了方便理解，以最传统的制造业为例，说说我个人的经验，局限于篇幅，这里只说看生产厂区的几个重点，日后有机会再讨论如何与企业负责人面谈的技巧。
我个人的习惯，从来不是直接进入厂房，而是习惯在厂区门口待个5-15分钟，抽支烟再进去，在这个期间自然是从外面观察企业的生产情况，还顺带看看厂房所在的地理位置，交通是否便利。如果客户是食品行业，也就顺便看看周围的环境有多干净。如果能够在我待着的这么点时间里还看得到卡车进出，那印象一般不会太差。有时候感觉比较一般的，我会早上去一次，晚上再去一次，又或者在交接班时（比如中午）看看工人的进出，你们感受一下。
从进入厂区开始，首先就是看厂房面积（估算价格），有多少空余的厂房（利用率，以及后续扩长的空间），然后按照生产工艺的流程逐步参观。普通的制造业生产工艺大同小异，基本上就是下料，粗加工，精加工，检验，产成品，包装这么几个环节。
大部分情况下，企业生产的物流设计也肯定是按照这个套路走，形成一条完整的生产线，所以去看牛逼的制造业，原材料与产成品的摆放就已经可以体现出企业流程管理的水平。好的企业自然是无比清晰，而且原料从哪里进，到怎么运输到加工部门，再到产成品从哪里出，保证卡车顺利进入厂房把货拉走，都是设计好的。不过很多中小微企业就谈不上这么一个效率管理了，原材料与产成品堆在一起的也见的不少…
在查看内部物流（或者仓库）的同时，就可以估算一下原材料和产成品的数量和价值，一般我都会数一下有多少原料，心算一下价格，顺便看看这些原材料是哪天买进来的，如果时间长…你们懂…对于产成品也是一样，不但要计算数量，价格，也一起抽查一下生产日期。在心里跟会计报表附录里面的存货相互印证一下。当然，感觉摸不准的，找仓库管理员拿他的记录来看看。入库出库的记录会告诉你很多信息的。
看完仓库，就开始按照生产工艺的流程逐步参观了，这时应该去看他们的小黑板，或者工作记录板上面写了多少生产信息，估算工人的数量和企业的工资支出，跟带你参观的人聊聊翻班的情况，感受一下企业的生意到底有多好，不会错的。需要说明的是，有时候一块黑板只会写一部分的生产信息，那仔细查看一下上面是否有核心的工艺流程，顺便把生产经理叫过来问问，这个核心部件/流程的生产周期/产能一般达到什么水平？
接着是设备，一般我自己会数一下设备数量，看看设备的品牌是否牛逼，还有设备的年份。深入的理解设备很有用，也便于现场考察时与工人们的沟通，以我自己为例，巅峰时期我大概认识各种国内外品牌的机床，甚至可以报出他们的大概的产能。查看设备的同时也可以问问生产经理，如果要扩充产能的话，大概需要增加多少这样的设备。在此强烈建议各位信贷员有空去各种机床公司的网站研究研究，学习一下，你们不会吃亏的。以下引用百度:
“机床（英文名称：machine tool）是指制造机器的机器，亦称工作母机或工具机，习惯上简称机床。一般分为金属切削机床、锻压机床和木工机床等。现代机械制造中加工机械零件的方法很多：除切削加工外，还有铸造、锻造、焊接、冲压、挤压等，但凡属精度要求较高和表面粗糙度要求较细的零件，一般都需在机床上用切削的方法进行最终加工…常见类型:车床，镗床，铣床，刨床，磨床，钻床，数控机床…（请自行百度）”
需要说明的是，中低端的数控机床已经进入各种行业，不贵，国产的设备（比如沈机的），最便宜的只有20多万，买的多还给各种优惠政策…所以如果你看的小微公司没有那个东西的话…可能他的生产水平真的比较低下…进口设备可以上千万，同样的体积要比国产的重好几倍（里面用的材料不一样），看看控制面板是什么牌子的，比如西门子，比较过几个不同的公司之后，相信你可以理解我在说什么。
理解完设备的水平，你就大概知道这个企业的硬件水平，产能，还有加工的精度可以到什么程度了，也可以大体感受一下公司的产品的利润率在什么水平。同样对一块钢铁做加工，自然是越精细的加工卖得越贵啦。从审批的角度出发，如果一个客户经理告诉我企业的利润率高于平均水平，我第一个问题就是他们用的什么品牌的设备，你觉得这套设备有多牛逼…一般情况下客户经理会表示“我擦…”
当然，在参观这部分普通生产工艺的流程时，可以抓个工人随口问问这玩意儿你一天能搞多少个？今年做的是不是比去年更多？如果工人有一部分的收入是计件制，他会告诉你实话的。
哦对了，忘了说模具，模具一般就放在那边，一样是自己估算，随口问问生产经理，这玩意儿自己做的还是外面找人做的？（自己做的话就印证研发能力了），花了多少钱？模具是企业生产的核心之一，请尽量看清楚，也感受一下企业的产品品类有多少。
然后就是核心环节的核查了，任何企业的生产总有一两个核心步骤，以我自己的经验，5亿以下的公司，核心环节的产能完全可以靠肉眼判断，靠心算推算。因为核心环节所占用的设备就那么几台。当你参观到这个环节的时候，再去装模作样的拿起那些等待精加工的产品，问问流水线上的工人，这玩意儿你一天能搞多少个？今年做的是不是比去年更多？再乘以机器数量，推算一下一个月的产能，跟原材料，产成品，以及企业的销售规模印证一下吧。
最后是废料的堆放，这东西也是钱，基本上可以估算一下大致的耗材水平，废料管理，废料的价值，以及不开票的收入…对于3000万销售额以下的公司，尤其应该注意一下，搞得不好生产产品并不赚钱，废料才是真正的利润来源。
风控人员尽调现场的博弈 ( 内含现场尽调十大注意要点 )
作者：张随烇 来源：信贷
一个成熟风控人员与一个问题风控人员的差别在哪里？为什么有的业务经理不喜欢与问题风控人员一起出差尽调项目？……呵呵，其实我说的问题风控人员，其实是相对的，就是说我们风控人员都或多或少地存在这样那样的问题吧，只是我们有的人没有自知之明而已。一个成熟风控人员善于与客户周旋，做该做的事，说该说的话，就算是再“聪明”的对手，也一样能机智应对，情商高专业也比较强，现场尽调基本不会掉链子，懂客户心理，擅长博弈之术，关键数据信息资料总是不会失手，还能保证资料质量；相反一个问题风控人员的问题有：遇人遇事不冷静，不善于随机应变，想办法早安排，不善于利用对手的软肋达到尽调的目的，业务经理还经常被他们搞得很被动，有时需要公司额外增加盘缠费用（你懂的）……，那么，我们怎么做才能成为一个合格的现场尽调高手呢？
我们说，风控现场尽调一方面是与客户博弈的过程，另一方面也是取得客户信任的过程。在客户没有获得融资之前，大部分客户向金融企业提供完整真实的融资资料都难免有所顾虑，为了顺利获取融资或争取更多的融资，让自己财务人员提早编制虚假财报和数据资料，对可能影响到融资成败的重要资料，要么不给，要么弄虚作假地给。因此，就算是客户主动提供我们数据资料，也要有原始资料或可靠第三方信息的佐证，不可以直接采信。现场面谈要安排在现场采集资料之前是因为面谈能为客户之后配合提供可靠资料作铺垫，同时依据客户商业模式和业务特征在现场提出增减资料请求。
现场尽调采集的数据信息包括我们亲自采集的和客户给的两大类，其中客户给的资料应主要包括工商、税务、司法、征信、网银等第三方可验证信息资料，这部分资料有可识别性特点；由我们主导从客户财务系统采集的财报等数据资料、网银资料、纳税申报表和开票系统资料、业务和采购系统资料、进销存资料、回款等原始凭证、合同文件、权威资质类资料等等，这些资料属于现场尽调的重点资料，特别是不同金融产品下的对价资产类相关资料，需要风控有专业技能，能做到边采集边识别边纠错，这此资料信息可以是导出的电子表格、拍照件或打印件，而所有打印资料最后都要盖上客户的公章带走。
通常情况下，客户想要隐瞒的资料包括客户的核心业务资料、企业隐形负债、真实纳税、应付款规模、应收坏账、过期存货、废旧设备、信用违约、未结案诉讼、个人和公司资产担保情况、信息资料伪造行迹等等；客户通常企图伪造的资料可能包括企业营业业绩、应收账款、其他应收款、长期投资、净利润、资本公积、未分配利润、业务合同定单、采购合同、纳税证明、发票、回款原始凭证、水电支付凭证、工资表、银行流水……等等。
作为一名风控人员，在尽调前要做足准备工作，出发前先查询了解客户的工商信息、股东背景、成立时间、公司实际控制人、法定代表人和公司的司法诉讼信息和银行征信、业务合同定单文本、客户结构和实力、负债情况、是否盈利、融资用途和理由、还款来源、商业模式、行业地位、竞争对手、公司资源、当前困境等等，对客户初步提供的资料进行风控审核，对疑点要做好备问录，等到了现场时则要得到答案。
现场尽调我们要注意以下十点：
1、除非万不得已，我们严禁在发现客户存在硬伤时当场表示该项目做不了，我们也最好不要向客户说出这个硬伤，只需简单收点资料，准备安全撤退即可；
2、我们提问和回答问题都要简单易懂，不啰嗦，尽可能不使用专业术语，多打比方形象化。所问问题要与项目风险存在内在关系，题外话用于调和气氛，看准时机切入正题，如果客户有意闪躲，则我们不能强求，一般暗示项目可能存在较大问题，应见机行事，把重点放在现场数据信息的采集上。
3、要善于抓住客户虚荣、怕露谎等心理，当客户说到关键数据优势时，我们可以适时向他们要求提供关键数据资料请求，我们不妨问：“好的，这个很重要，你们能提供......相关资料吧？”。
4、不要强迫客户做他们根本没得做或做不到的事情，当“聪明”的客户提出各种借口回避我们尽调团队时，我们没有必要强求他们配合，毕竟做不了的项目怎么折腾最终还是做不了。
5、我们知道客户有不愿意给的重要资料，则应力争说服客户提供，我们可以说：“这个资料会对贵司的授信产生影响，我们客户都是这样做的。”一般客户最终还是会支持的。
6、我们言行举止应得体，说话的速度要尽可能跟上客户的说话速度，这样可以拉近与客户的距离；通过交流可以看出客户的能力、文化、性格、爱好、人品、财产状况、自信等。我们要从客户最喜爱的话题切入，了解客户的信用管理、道德观、世界观、家庭观和财富观。我们观察客户做事说话的细节，从小事洞察到老板的还款意愿和还款能力。
7、我们在尽调现场要放下所谓甲方的身份，与业务经理默契配合，AB角色随时换位，目的是能完成尽调任务，拿到能充分满足项目风险识别和判断的资料；当一方发生交流Bug时，另一方应主动疏通话题，建立融洽的交流气氛，获取客户信任。
8、面对客户高规格接待，风控人员不可表露受宠若惊的言行；客户提供带有贿赂性质的接待，尽调团队应当场坚定拒绝（如玩赌牌麻将、唱K、按摩、小姐招待等等），不可迟疑；风控人员不可主动索要客户生产的产品，等等，因为这些都会为风控尽调工作带来障碍，也是有损我们职业操守的。
9、风控人员的专业技能很重要，对公司的金融产品及风控非常熟悉，能抓住事物本质要点，索要资料准确完整，不会让客户做无用功或提供多余的资料。比如收了客户的纳税申报表就不收纳税缴款凭证，因为上月的税没缴下个月是报不了税的。资料的形式是多样的，不可生搬硬套。数据多的资料收电子表以便统计，但财务数据要来自客户原始系统，对原始资料我们可拍照采集，复印和扫描都是容易造假的，需比对原件。
10、情商的修养是难度最大的挑战，我们每个人慢慢去突破吧，面对形形色色的客户，有我们喜欢的，也有我们讨厌的，未必我们喜欢的老板的项目就一定好，也不是我们厌恶的老板的项目就一定差，我们都必须以平等心态、专业客观的眼光去看，而不能夹带过多的个人情绪和情感。
现场尽调要记得带上笔记本，在与公司法定代表人、财务人员、业务高管进行交流时，业务问题问老板或业务高管，财务数据问财务人员，资金问题问出纳，在会议室面谈问过的问题在后面看厂、吃饭、闲聊等场合可以重复再问，如果第一次随口说了谎则被第二次问到时就有可能前后不一致。风控人员现场问过的数据和数据之间要符合财务逻辑，比如我们在会谈时逐一询问每台设备的产量、设备总数、开工率、产品的单价、原材料价格、员工月工资、水电费等数据，然后就可以推测出客户每月大致销售额、毛利、每月总出货量、大致的原材料采购规模、应收账款最大规模和现金流大致的规模，同时可以与同行业进行比较，判断客户的相关数据是否与现场所见相符，从中也能发现客户的数据真假和可能存在的种种风险；再如依据客户历史每度电的产值和每个月的用电量就能推测每月的产值是否符合逻辑；根据每台设备的产能就能算出客户最大业务规模……，当然，这些要有比较熟练的财务知识才行。当我们测算出的结果与客户提供的数据存在较大出入时，我们必须问清原因。如果察觉客户有意回避或根本没有我们索要的资料则应改为有同等或相似作用的替代性资料，或者通过其他方法获取，或在其他资料中获得。
风控人员一定要留下客户方项目对接人和关键财务人员的联系方式，。但是，非现场采集资料应通过原始资料拍照形式提供，图片放大可以观察是否存在PS痕迹，同时与历史相应资料保持连贯性。后期资料的补充不可索要频率太大，尽可能一次性将补充资料集中到一个表格里，说明资料要求，如有模板的同时发送相关模板。客户提供的资料存在问题或不符合要求时，打电话耐心说清楚，或标示截图发给对方，能用图说清楚的就不用表格，能用表格说清楚的就不用文字，不能用文字说清楚的用电话。
建议我们与客户交流时始终保持必要的微笑，因为你太严肃，对方就会很紧张，以致于怕说错话，形式上的虚话就会增加，对敏感的数据可能会避而不谈少谈。相反，我们保持微笑，对方放松了就会敞开话题，言多必失，我们才有机会了解得更多。还有，我们说话应坦诚委婉，太敏感的话题不说得太直，有时点到为止，发现客户说得不对时微笑提示就好，不得有任何攻击性的语气和词语，应谦和而不失严谨。在尽调交谈的开场白中，我们简单自我介绍后，要说明我们此次尽调的重点内容和要求，我们可以说：“这次我们来主要是学习一下贵公司的生意经，采集一些贵司项目的融资资料，就是现场采集贵司的财务系统数据、网银流水、业务资料、税务资料等，为了加快推进贵司项目落地，相信贵司各部门可以全力配合吧？！”一般情况下，老板都会说：“一定配合！一定配合！”如此，后面的谈话和资料采集就有中心和保证了......
因此，尽调中的博弈不是对立，也不是打心理仗，尽管客户和我们存在心理上的较劲，我们要的东西人家有顾虑不给或不想给或给不了，我们要及时发现及时了解清楚原因，解除他们的顾虑，或更换资料，或协助客户达成我们的目的。当然，我们也可以较较真，但要恰到好处，以和协为原则，过分较真是情商低的风控人员的常见毛病，须知道，对风控人员来说，资料只是证实的作用，而风险的发现、分析、判断、预防和规避才是真正的尽调使命，而方法永远比问题多。
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