得早还是来得迟取决于留给内资律所究竟还有多少时间。正好,刚刚洗牌过的投行业就是一个现成的参照系。
20年前,中资券商在香港市场几乎可以忽略不计,20年后,中资投行从无到有成为如今新股包销龙头。从边缘地带到跻身主舞台抢夺话语权总历时不过二十年,而其中中资投行真正替代外资投行的过程,大概就是最近5年。
无独有偶,也许律所竞争的格局大概在未来3到5年就会形成。3-5年确定一个格局,可以说是弹指一挥间。
在群雄逐鹿中,自我培养这种耗时的理想状态只能弃用,最难的部分是“找人”,找最合适的人,尤其是主导香港分所的人。
对此,天元管理层的思路十分清晰,“一定要找有内地背景的香港律师”。这不仅是因为客户是内地的,律师们需要适应内地客户的习惯提供法律服务,比如服务时间和风险意识等,更重要的是“文化认同在很多方面有着决定性的因素,这对未来分所的管理、团队的融合都十分关键”。
那么符合上文条件并达到能主持香港业务水平,做合伙人的人才有多少?市场上应该不超过30个人。这30个人里肯定有一半以上是暂时不会离开外资律所的,所以真正可供选择的也就是十几个人。
天元深圳分所的管理合伙人,也就是香港分所的法定代表人李建辉律师,安排了香港分所建立的一系列具体工作,包括市场开拓、业务规划及人员招聘等,其中招来人才、建设团队是工作的重中之重。
由于紧盯着这一小撮人才的并不只有天元,现实比想象中更为困难。万事开头难,天元管理层全体动员,用私人关系开始行动。“因为我们做十几年的香港上市,认识最多的其实就是香港的投行和香港律师,跟他们私人关系都很好。”
在利用交情打开商谈局面之后,第二步也是更重要的一步是利用天元管理层以及团队整体的发展思路以及彼此相互认同的理念。最终,天元打动了他们。在一年多的时间里,天元香港分所就组建了十余人的团队,这其中就包括在香港长期工作于英国国际律师事务所的刘宁律师。天元香港分所的联营所——纪晓东律师行的主管合伙人纪晓东律师,也曾在英美国际律师事务所工作数年。
在找人之外,天元的管理也为香港资本市场法律服务增添了优势:其境内律师团队及境外律师团队处于统一管理下,保持顺畅的沟通渠道。这样一来,对于客户来说,他们能够得到更为全面、一致的建议,境内、境外法律问题无缝衔接,对于律师来说,工作效率大大提高,费用成本显著降低。
这事实上就是天元布局香港分所的实际路径。