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发布：IPRdaily中文网（IPRdaily.cn）
供稿：编辑部老王 蓟门桥38号（ID：iam-angry）
原标题：停不下来也快不起来的专利业务员小马
IPRdaily导读：
在田野上转
在清风里转
在飘着香的鲜花上转
在欢笑里转
在泪水里转
在燃烧着的生命里转
在阳光灿烂的一天
你用手捂着你的脸
对我说你很疲倦
你扔下手中的道具
开始咒骂这场游戏
说你一直想放弃
但不能停止转
——《陀螺》万晓利
我叫小马，一名应届毕业生。我也不说我是什么专业了，反正就是比较难找对口工作的那种专业。六月份从学校出来后，我没有回家，留在了这个大城市，现在的趋势就是所有人都往北上广深这几个地方跑，导致的结果是竞争越来越激烈，最后反映在我身上的具体表现就是，找不到工作。
师兄们也给我出主意，告诉我工作不难找，只要不眼高手低，八千一个月的工作找不到，八百一个月的还不是任我挑。我想了想，好像有点道理，于是我去了一家知识产权代理公司面试，不多不少，底薪正好八百。
知识产权我听说过，代理我也知道是什么意思，但是这两个词拼到一起我就不明白是干什么了。去之前我看了一下，招聘的职位叫知识产权顾问，我担心的点在于知识产权我什么都不懂，我怎么给别人顾问。我把这个疑虑在电话里跟HR说了，HR说不要担心，我们公司有完善和专业的培训体系，三分钟无痛培训，让你今天做培训，明天就上班。
面试的时候，一共来了四波人跟我谈，分别是HR、资深知识产权顾问、首席知识产权顾问和知识产权总监。HR第一个聊，告诉我后面会有三位领导面试我，他们三个的职位就是以后我晋升的路径。我恍惚间有一种想办会员卡的冲动，充值5000送3000，还附加十次免费发质护理的那种。
第一个资深知识产权顾问进来后更加深了我的这种感觉，因为他一进来就自我介绍他叫Tony，让我叫他Tony老师就可以。Tony老师主要问了问我在学校的情况，有没有什么实习的经历，有没有从事过跟其他人打交道的工作。我在大学里整天待在宿舍，唯一跟其他人的交流就是玩英雄联盟打排位赛的时候跟队友互喷，但我不敢把这个说出来，只有老实承认，都没有。Tony老师哦了一声，出去叫了首席知识产权顾问进来，并且毫无悬念的，首席知识产权顾问叫Andy老师。Andy老师问的更细致了，包括我的家庭情况、职业规划等等，我回答家里条件一般，属于供我读书不需要借钱，但是也没有多余的钱剩下来的那种，职业规划现在也还没有，希望老师可以给我指点。Andy老师说，那你等等，我把总监一起叫进来。
总监进来后给了我一张他的名片，他的名字叫罗迪克，我愣了一下，问道：总监你的英文名难不成是，总监说，没错，你就叫我Dick老师吧。果然名字敢叫的这么屌的，思想高度也不一样，Dick老师只问了我一个问题，你的梦想是什么。我说，我的梦想是在这里买房。他说，很好，现在房价这么贵，靠单纯的打工是不可能了，这辈子都不可能，那怎么样才能实现你这个梦想呢，首先你要找对行业，找对行业后还要找对能赚钱的工种，现在你面对的是知识产权行业，一个新兴加朝阳的行业，按照普遍的规律来讲，每个行业里最赚钱的一定是销售人员，所以在这个层面上，你来对了。但是也不是地上有钱捡，做销售最重要的就是努力，要有狼性精神，刚刚Tony和Andy把你的情况都跟我说了，虽然没有任何经验，但是我们喜欢你这股冲劲，我们公司有一个目标就是帮助更多的人实现人生理想，你明天就来上班吧。
回去的路上我就开始思考，老师还是真有水平，整场面试过程我总共说了不到十句话，他们都能看到我身上的冲劲。我没有别的工作经验，也没有任何的社会阅历，有的只是不怕挑战的劲头，并且在成功学的书里我也了解到，要想成功就要不断的接受挑战，所以当这个机会来了之后，我没有太多顾虑的就决定投身其中了。
上班的第一天，我被分配到Tony老师的小组，小组加上我和他一共7个人。每天开始工作前需要开一个早会。早会的过程是，7个人站成一个圈，由Tony老师带头，首先合唱一首感恩的心，即使是在我们之中没有盲人的情况下，唱歌的过程也必须要配合手语一起。
唱歌结束后，6位组员依次站到圈中面向Tony老师，一边挥拳一边跺脚一边大喊，我最棒、我最棒、我最棒。然后Tony老师开始布置今天的任务，每个人每天要打足200个有效电话，起码达成1个意向约见。最后在所有人齐声大喊的加油、加油、加油中结束早会。值得一说的是，早会的第二项的内容经常会变，有时候是轮流朗诵一段《羊皮卷》里的成功学内容，有时候是轮流分享一段《谁动了我的奶酪》里关于人生的态度。
由于我是新人，所以早会结束后Tony老师就对我开始了培训，培训的第一课就是找资料，所谓找资料就是找客户名单，具体方法是打开百度地图，输入机械、电子之类的关键词，然后各种名字里带有机械、电子的企业就跳了出来，接着就是把这些企业的名称再输入到百度中去搜联系方式，得到最后的成品资料。这种方式缺点在于能找到的联系人都是企业的销售人员，他们才不关心专利的事情，他们之所以把联系方式挂在网上是希望有人来找他们买东西，碰上我们这样卖东西，基本上是一种同行免入、面斥不雅的尴尬境地，如果你还想通过销售人员得到老板的电话号码，那这中间起码还隔了好几个前台和助理的关卡。
Tony老师教给我的另外一种方法就比较简单暴力了，直接上淘宝买，要不说淘宝是万能的，除了不能生小孩和做饭，其他啥都有。老师还给我介绍了几个金牌卖家，价格实惠、资料真实、电话打通率90%以上。这种买来的资料一般都是从工商部门内部流出，所以都是第一手法人代表信息，基本上打过去都是企业老板，但是缺点就是，要花钱。我问Tony老师，买资料的钱公司给报吗。他回答我，你想要回报，就必须要有付出，公司不是不愿意报，而是需要给你们一点压力，你明白这个意思了吗。我说，意思我是明白了，但是关键还是没有钱。
培训的第二课，教的是如何打电话，具体的方式是，坐到小组成员旁听一个早上，下午我自然就知道怎么跟客户沟通了。然后Tony老师就把我安排到公共区域去听打电话了，走之前我问他，那专业知识什么时候培训呢，他说，等你找到客户之后现编。
等我正式开始打电话操作之后，每天的日常无非就是接起、挂断、有时候还要挨骂的不断重复，心理承受能力差的人真的干不了这个活。我当时的心路历程就是，反正你也不认识我，你骂我我也少不了一块肉，所以居然也被我坚持下来了。代理部的工程师经常抱怨他们的工作太枯燥了，我很想跟他们说，要不来试试打电话。他们写专利至少客户不同，写的案子也不同，而我们打陌生电话，每天两百个陌生人，只能同一套话术话说两百遍，别人不烦我，我自己也烦我自己。
公司为了我们能够兢兢业业的打电话也是操碎的心，不仅花大价钱上了一套监控软件统计出每个人每天的电话量，还把组长的座位安插在组员之间，只要听到谁的座位上没有声音了，组长立马上去抽两鞭。但是总的来说，不管在电话销售的过程中用多少种办法，我个人觉得本质上还是一个运气问题，有时候十天半个月打不出一个意向客户，有时候偷懒一天只打了50个电话，结果出来2个意向客户。
这都不是最苦的，最苦的是意向客户要求我们上门拜访。底层的销售人员都穷，基本上出门能走路到达的坚决不坐车，我见的第一个客户是Tony老师带我去的，在一个偏远的郊区，从地图上来看，已经快到隔壁市了。我们俩先坐了一趟时长一个半小时的公交车，下车之后我问Tony老师还有多远。他说，大概还有5.62公里。我说，老师你这怎么还有零有整，真是太神奇了。他说，上次我他妈就在那家公司旁边摔了一跤，脚崴了走不动，叫了个黑车从这里出发去那接我，他非说他多开了5.62公里，要多收我15块。我问，老师，那我们这次还打车吗。他说，这么近打什么车，我带你走一条近路。
所谓近路就是不怎么正常的路，鲁迅先生说，地上本没有路，走的人多了，也便成了路。但就我当时遇到的情况来说，走这条路的人多的话，那世上可能会没有人。三步一个沟、五步一个坑，并且伴随着齐人高的茅草和刺鼻的气味我们一直走了半个小时，然后就发现了一片橘树林。Tony老师对我说，我摘几个橘子去，你就在此地，不要走动。我说，老师，吃你几个偷来的橘子，我就得要认贼作父吗。不过那天的橘子真的好吃，可能是因为走了那么远的路，可能是因为中午没吃饭，还可能是因为连水都没舍得买一瓶。
历经周折终于到了客户公司，约好的时间结果老板出去了，我很生气啊，但是Tony老师跟我说，做销售的第一课就是忍。忍了一个小时，老板回来了，让我们介绍一下公司和业务，Tony老师上来就是一顿吹，吹的我都没听出来这是在说我们公司。然后老板哦了一声说，这次来就是想听听你们介绍一下，你们的情况我现在基本上知道了，后续我们再联系。我听这意思就是要送客，瞬间怒火攻心，想着我们跑了几十公里来到这，饭都没吃，就聊了这点东西。但Tony老师还是很淡定，要了老板助理的联系方式后，就带着我走了。
出门后他对我说，现在教给你第二课，还是忍，做销售的要明白一个道理，谈业务基本上不可能一次就成，不折腾你跑个两三回，他们消费者的优越感就体现不出来，就好像你去买一个贵重物品，你也很少会上那去看一眼就买，所以这都是基本操作，走，带你吃饭去。
我是一个南方人，在我的理解里，饭代表的含义是白米饭，但是那天我们去的却是一家路边小卖部。Tony老师买了两个面包，我们一人一个蹲在小卖部门口的台阶上啃。小卖部的外面是一条泥巴路，附近建筑工地的大卡车从这条泥巴路上呼啸而过，卷起一阵阵的黄沙漫天。
看着眼前的场景，Tony老师说，我想家了，在我的老家宁夏，刮沙尘暴的时候就是这样的。我当时不是特别理解Tony老师的心情，觉得就这PM2.5爆表的场景，不赶紧逃还抒什么情。但是现在我有点明白了，当你想家的时候，看到的所有场景都会下意识的往自己向往的方向去联系。Tony老师那天久久不愿意离去，怀揣着淡淡的乡愁，最后换了十个硬币在小卖部玩了一下午的。
最后那个客户在我两个星期跑了3趟之后签单了，我很高兴，Tony老师也很高兴，但是专利部的工程师不高兴。不高兴的原因在于，客户提供的技术交底书太简单了。签单的时候客户老板就说他没什么太多文化，只有一个创新的想法，不知道怎么写成技术交底书，只能写成这样。那我一个销售还能怎样，告诉他不按照规矩写好，我就不帮他申请了吗，我觉得只要涉及到技术上的问题，是不是就需要交给工程师来解决了，由工程师来引导客户把技术交底完成，我是个文科生，就算跟我说我也听不懂啊。
我把我的这个想法也委婉的跟工程师提过，然而工程师该不高兴的始终还是不高兴，跟我抱怨这个行业太乱了，那我也只能无可奈何的装作没头脑随便他了，反正钱已经收了。
我是喜欢思考的，并且干一行爱一行，在我看到现在的乱象我就开始想了，为什么会乱。首先我们做销售的肯定没有错，我们头上压着业绩压力，我为了要完成业绩，拼命签单这样错了吗，你也不会真的对我们的要求是：一定要做到所有签回来的案子都是高质量的、技术交底书都是详细的吧，那我们所有人就都等着吃屁吧。
其次，老板给我们业绩压力错了吗，也没有错，他开个公司就是要赚钱，没有说哪个老板开个公司是为了做慈善的，所以他也只有把业绩压力分下来。
工程师错了吗，工程师更加没有错了，站在他的角度，你都没什么技术来申请什么专利，我是代理人不是发明人，到底是你在搞发明创造还是我来帮你搞发明创造。
那最后说到客户，客户错了吗，人家有钱愿意花，你管人家怎么花的，花个钱还有错的？我就是没技术，就是要申请专利，我买豆浆就是要买一碗倒一碗，错从何处来。那么终极问题就来了，到底是谁的错，我是刚进入这个行业的小学生，想不明白也不敢乱说。
就在我还没想明白这个问题的时候，Tony老师突然有一天跟我们说，他已经赚够了回老家结婚的钱，打算辞职回去了。他说，我其实没什么特别大的理想，要不是家里条件不好，需要出来多赚一点，不然我是愿意待在老家的。
Dick老师有一句话说的对，想在这个城市安定下来，靠打工是不可能了，这辈子都不可能，现在我们的状态是白天打了鸡血拼命的谈客户，晚上回到合租的卧室里，什么话都不想说，长期过这种日子是我想要的吗，我是看不到出路在哪，所以我决定要回去了，有一句话叫退一步海阔天空，我帮你们去验证一下，说不定我反而能找到方向。
Tony老师走了之后，我们的日常还是依旧周旋于各方势力之中，总还是有客户骂我们是骗子，也总还是有工程师说我们捣糨糊。但是跟人打交道就是这样，之后每次遇到这种情况的时候，我总会想起Tony老师给我上的那两课，想起Tony老师蹲在黄沙漫天的路边一边啃面包一边想家的情形。
--End--
在田野上转
在清风里转
在飘着香的鲜花上转
在欢笑里转
在泪水里转
在燃烧着的生命里转
在阳光灿烂的一天
你用手捂着你的脸
对我说你很疲倦
你扔下手中的道具
开始咒骂这场游戏
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编辑：IPRdaily赵珍 校对：IPRdaily纵横君
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