在非洲,在拜访当地生意人之前先要预约,见面时最好穿西装。非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子,因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。一位中国客商就曾遇到过这种尴尬。
当时一位肯尼亚的医药代表觉得他手中的包很好看,就直接问能不能给他。这位企业家左右为难,担心直接拒绝会让对方面子上不好看,于是说了句客套话。那位代表听后面色古怪地看着他,嘴里喃喃道:“你们中国人真绕,拐弯抹角地不知想说什么。”其实,非洲人性格很直率,如果不想给他,直接拒绝是没关系的。
在中国,客气是一种美德,而在非洲,客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时,说话、做事常常先罗列一大堆理由,自认为条理清晰、思路完整,但对方往往是一头雾水。因此,大家跟非洲人做生意,一定要学会开门见山,直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解,可以做进一步的解释。这样效果更好,也节省时间。
非洲人做生意的普遍心理是:“一定要有明确的利润空间,如果达不到,我干嘛还要做这种生意?”譬如,如果你想给某家公司供货,他们会在供货底价的基础上加上一定的利润,然后与其他同类商品做比较,再考虑用不用你的产品。可以直接坦诚告诉对方利润空间。一般的非洲人都不太懂中国人常用的“薄利多销”手段,而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了,他们遵循“三步走”的付款方式:先付定金,发货时再付一部分货款,货到之后支付全部余额。
另外,在跟一些来自小公司的生意人做生意时,有必要帮他们计算出利润。他们中的很多人由于历史因素而没有机会接受良好教育,尤其是南非1994 年才废除种族隔离制度,很多出生于七八十年代初的生意人,根本没有机会接受教育,他们不擅长数学。因此,跟他们打交道时,有时要晓之以情,动之以理,以增加生意成功的可能性。
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(来源:航运城)