【深度好文】那个香港大学毕业的小伙,和我一起做保险了

这与入行前经理给我描绘的“钱多又自由”的保险行业相去甚远，好在我开始逐渐适应并乐在其中。

Ken·Wilber在《Grace and Grit》中有一段对自己工作的描写“那些内心有神的人，都会在自己的工作中找到天职”。

今年春节返工后我几乎改掉了睡懒觉的习惯，这件事情可以刻进佳爷的人生里程碑，可能是因为我像Ken一样找到了我的“神”

2017年底我把团队管理工作正式交于Bob，他就算从正式加入了保险行业。如今他我和共同经营着这份事业。

在“逻辑”“观察力”“格局观”“行业认知”这些方面，他就如同我的老师一样，我们在工作中形成了很好的互补。

前几个月，婆婆应老家单位的要求，如实申报子女的工作情况，负责收集资料的年轻同事惊讶地问道：

“港大毕业，还去卖保险？怎么不考公务员呢？”

在我们小县城，保险营销一直被认为是一件不太体面的工作。在大部分人看来，这都不算太体面。

那个香港大学毕业的小伙儿，真的就和我一起做保险了。

这些年来Bob有部分留港同学，也在陆续兼职或者专职香港保险营销工作，但是像Bob一样回内地还辗转做了保险的几乎是没有的。

2015年末我从主体保险公司自发到保险中介。办完下编手续后，经理把我送到电梯口拉着我的手，像长辈一般叮嘱：“以后千万不要去中介！”

对于一个有着20多年保险工作经验的长辈看来，保险中介工作非常不“入流”。

在这之前，我因为给Bob投保有过不美好的经历【参看文章】有些产品不用抢，有些机会却要争取。所以非常坚定自己的决定，在这件事上，我相信只有自己有选择，才能给客户提供更多的选择。

刚来到平台时，这里还没建立起成熟的运营机制、管理制度，也没有一个像样的职场，午休时间甚至连照明都省了，初来乍到的体验算不上太好。

当时的自己没看基本法、没对比、没考察，一心只想做一个专业的保险经纪人。

幸运的是，在保险行业二次择业时遇到了我喜欢的团队和领路人，很荣幸能以一个保险行业新人的身份，见证公司、团队和每个人的成长。

虽然经历快速的发展，平台仍然有不完善之处，它的兴起也只是行业消费升级必然的结果。“一个新兴行业往往会经历四个阶段，看不见——看不起——看不懂——来不及”。对于保险中介这个陌生的老朋友来说，大部分人是看不起的，很多人是看不懂的，还有很多人因为既得利益的束缚宁愿装不懂。

就像Bob一直说：机会往往会出现在行业的变革期，我们之所以能快速成长，也是时代的幸运儿。

We are building what we need with awe

年初新浪微博拿到保险经纪牌照；继BATJ布局保险中介行业之后，吉利、美团、电信都纷纷进军保险经纪行业；连身边保险业主体公司的朋友也表示公司都有筹建保险经纪渠道的打算……不远的未来我们的对话可能会变成：

也许不出三五年，基础的保险需求已经完全可以通过互联网解决，紧接着1万元以下的保险市场，“人”的作用将不会太明显。

如今“产销分离”渐成趋势，大中介的时代将会来临，如果这几年我们不能迅速提升专业能力，建立符合消费者需求的商业模式，我们也一样会被时代撵在车辙里。

去年一位老牌主体公司的朋友给我转介绍了一位客户，我接手后迅速与客户的家庭保障方案达成一致，客户在我这里买了大部分产品，同时又在之前就接触的另外一家主体保险公司代理人手里买了部分，虽然这部分也是我们方案里的供应商之一。

客户说：“虽然你很优秀，但我最开始就接触了一个XX人寿代理人，她是新人，工作非常努力，做得也很好，又花了很多时间给我讲解，如果产品一样，这部分我就在她哪里购买，希望你能理解。”

看到这样一段留言，虽有点遗憾但更多的是尊敬，从这普通的举动里，我能感受到客户对保险营销工作者的尊重，最后我和对方代理人竟也成了朋友，在未来的工作种我们也经常合作交流。

保险公司各渠道之间因为有部分市场重合，所以难免视彼此为竞争对手。然而竞争给了客户更多的选择权，也给了保险中介生存的土壤，但竞争也无时无刻不再鞭策着我们。

大中介时代，竞争不如合作，不管你曾经代表谁，未来我们都只会代表自己。

这个世界上，总有那么几个幸运的“傻子”，之所以选择这个的平台，在当时看来确实不够“聪明”。

对公司的深入了解还是在2017年9月4日和总裁的一次交流中。当时的自己完全陷入工作，快速成长的阵痛让我恐惧难安……

08年公司一成立就像很多初创企业一样：意气风发、攻城拔寨；2012年春风得意之时，行业却风云突变，公司急转直下陷入亏损的泥淖；2014年低死亡随时都很接近，这时候总裁临危受命开始接手管理；2015年触底反弹，借着行业的春风迅速崛起，一举成为全国最大的几家保险第三方机构之一。

曾经有一家保险科技公司拿着一个只开发了60%的服务项目向总裁推荐，聊了 2分钟后领导层便决定要深入合作，这个重要决定让我们在互联网与线下保单的整合服务上至少领先市场6个月。

其实在决定合作之前，另外一家主体保险公司已经率先接触，却因为一直犹豫不决而让我们占了先机。

素有中国的“彼得·德鲁克”之称的陈春花教授，她决定选择四家企业作为她“十年陪伴”项目的研究和应用对象，所选企业必须达到几个标准：

1、企业践行的价值观利他利社会。

2、有推动行业发展的魄力和行动

3、关注人的成长

4、真正在为顾客价值做出努力

5、企业领导人有不断自我超越的决心和动力

我们有幸入选

我从未去认真了解过公司本身，但我和Bob一直坚信历过生死考验的管理层，又在快速的发展中淬炼了超强的战略眼光和市场敏锐度，同时又秉承向善利他的企业文化。这样的企业完全可以带领我们走一条正确的保险中介之路，而我只需要在这条正确的路上做正确的自己。

参看文章【管理学大师携手大童，陪伴开启十年新征程】

参看文章【发现花蜜|蒋铭：我是如何把中国老百姓抗拒的商品卖到50亿】

我的“师父”Summer是我们大团队原始的创业7人团之一，2015年中介元年就开始加入平台，创业者们从无到有不断探寻，仅仅用了三年时间，从7人做到3000人；从20㎡搬到2000㎡；从月均十来万，做到月均2000万；

2015年中我刚好离开房地产行业，“大众创业，万众创新”的春风吹遍大地，身边很多人都开始跃跃欲试。大到创办公司，小到微商经营。

那一年我和同年同月同日但已有5年保险营销经验的Summer相识，就像“夏天”这个名字一样，我们的职业命运就此炙热相连，在工作的很多方面她绝对称得上是我“师傅”。

因为站在了更客观的立场，更加个性化的方案定制，我甚至可以收取咨询费。从产品为导向的主动推销到需求为导向的顾问咨询，工作因为变得更有价值而受到尊重。

虽然我们没有主体公司金字塔般的人员架构，不需要靠“人头”来保持顶端的竞争优势，但当团队越来越大，就开始考验我们的管理和运营能力了。

“我们要做成一个什么样的团队？”

在这点上，处于高速发展中的我们一直没有时间去仔细思考。这对于还不到30岁的我们而言，想清楚要什么比盲目的冲锋陷阵更重要！

于是我们从野蛮的增长，开始进入个性化的经营和高质量的成长。

感谢这个专业而充满温度的大团队，给了我个性化成长最大的包容。可以“简单、听话、照做”跟着公司走，也不会因为“太有想法”而成为异类。平台的目的是给每个人建立自己的商业模式，而每个认真做事的人都值得团队去尊重。

可以预见，未来很多工作都将超脱“公司”本身的束缚。但是自律能力和学习能力将会是自由最大的成本，就像陈春花教授所说：“未来的企业对员工不以忠诚度来判定，新时代的年轻人具有清醒的自我认知，我们可以通过搭建事业平台的关系吸引人才”

虽然我们是市场非常专业的一群保险从业者，但是我发现很多人又往往会走入另外一个极端：太技术的去做销售。

最近，微商的朋友圈里流行一句话“低档次的微商走量，高档次的微商走心”。

前不久正好陪徒弟去见了一位“非常有主见、需求非常明确、金融资源丰富、收入不低”的“大客户”一开始的交流实在也谈不上愉悦，客户就没把我们放在眼里，从近乎“争执”到最后达成一致，过程如同坐过山车。

末了，客户感慨地说“你们真的很棒，我虽然是法律工作者，但都觉得保险极其复杂，你们工作太有价值了”。

这位比我年长10岁的客户在聊天结束后，才正式问起我的名字。我知道，我的今天工作没有白做。

因为这件事，我对2017年12月到现在撕裂般成长的结果进行了检验。

专业能力固然重要，如果忽视销售方面专业能力，往往我们会让我我们陷入痛苦。

Amazon的创始人Jeff Bezos在2010年普林斯顿大学毕业典礼上有一段非常著名的演讲《善良比聪明更重要》：

少年Jeff为了阻止自己的祖母吸烟，按照祖母每天的吸烟时间、频率、支数结合广告中“每吸一口香烟会较少2分钟寿命”推算得出“祖母每天吸两分钟的香烟，就少活9年”

然而这件事不但没得到祖父的表扬，反而让祖母伤心的哭泣。

聪明是一种天赋，而善良是一种选择。如果少年Jeff多一些善良，就不会用这样的“自作聪明”的方式去说服年迈的祖母。

云南陈琨总分享了一个非常触动我的案例：

客户60多岁，身家好几十亿，对儿子不是太满意，认为他不能承担企业的重任，但老爷子却十分疼爱孙子，同时对儿子和儿媳的婚姻有一定担忧，于是就想给孙子1个亿。

我和Bob开始运用所学的各种专业知识，大谈特谈这个家庭可能面临的风险，如何使用保险、信托结合法律工具来进行筹划，，以免造成家庭财富外流。

陈琨总诙谐地总结：客户只是担心，但不代表儿媳就做了什么坏事，即使夫妻间存在婚姻风险，但血缘关系怎么都不会割断。如果这孩子长大了，知道祖父按照你们的建议这样对他母亲，你认为孩子会毫无怨言地接受祖父这样的爱吗？大家长应有的责任和担当，难道就不是孙子未来继承企业也该有的品质吗？

这件事对我触动极大，我们过分地追求专业而忽略善良的本质，有时候把保险当有温度的工具，有时候当无感情的武器。任何时候，保险都应该服务人，而不是折磨人。

这几乎是一个可以吸纳任何人群的行业，但同时也是一个一年内流失率可以高达90%的行业;

我们身处创业型公司，专业、客观的工作性质对我们本身的能力有着极高的要求。平台为了还尊重、自由给从业者，所以放弃了主体公司严格的业绩考核、考勤，确保从业者利益终身归属。

入行之初我就决定至少要花3年的时间打好业务基础，没想到半年后第一位伙伴开始加入。在一个全新的行业里面要凝聚一群人，还要一起走一条无人走过的路，这是极大的考验。

感谢相伴至今的你们，包容我一边试错一边成长，一边打破一边重塑，一边跌倒一边爬起。虽然作为团队里面少有的本科“学渣”，从来没有放松紧跟我优秀合伙人的步伐。

一方面我们看到大经济环境下各行各业的挣扎，另一方面我们因身处新周期而面临巨大机遇和挑战。

一个人就算再努力也只有一个大脑，再勤奋也每天也只有24个小时，事业再好影响范围也有限，因为个人力量有限，所以我们才需要团队。

如果你已经离开学校和职场多年，但还喜欢学习；

如果你已经成就加身，但还肯尝试新事物；

如果你对现有工作不满，但还相信自己；

如果你已经有丰富的资源，但不又不想闲置；

或者，你只是感兴趣，但又不喜欢传统保的险营销模式；

又或者，你只是简单的喜欢，没有任何原因……

你可以不用太多经济投入，但一定要有足够的精力投入

你可以不用每天上班打卡，但一定要每天保持学习

你可以没有聪明的脑袋，但一定要有善良的心态

不管曾经是否有保险从业经验，如果你也一样认可向善利他的企业文化，认同感恩、敬畏、高效、专业的团队文化，如果你也想把工作当事业来看待，重视自我品牌的经营。

那么，我有新茶，你有新想法，我们可以好好聊聊

如果，你认可这样的佳爷和Bob，真诚希望你转发和推荐

最后，美好的祝福送给你。