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客户的提问是在给你创造机会!

2020-09-11 16:14:55

HAPPINESS ALWAYS ACCOMPANY, LOVE IN EVERY MOMENT

销售过程就是销售人员与客户之间产生互动的过程,如果客户什么都不问也什么都不说,就说明客户对你的产品不感兴趣,而往往问题越多的客户,对你的产品越关心,最后成交的几率也越大。但是有些销售员非常害怕客户的提问,怕自己的回答客户不满意,因此而失去这个客户。其实,客户的每一次提问,都是销售员向客户展示产品卖点的机会……


下面我们来看两个案例:同是手表销售员的小王和小刘,面对客户的提问,给出了不同解答,当然也得到了两种截然不同的结果。

01


顾客:请问这款手表多少钱呢?


小王:1999元。


顾客:这款手表有几钟颜色可以选择呢?


小王:三种。


顾客:这个品牌有防水效果好点的吗?


小王:没有。


顾客:这个品牌某某一款机械表有吗?


小王:最近没货了。


顾客离开了这家店。

02



顾客:请问这款手表多少钱呢?


小刘:您好,这款手表原价是2499元,现在打折只要1999元。


顾客:这款手表有几钟颜色可以选择呢?


小刘:有三种:纯刚色、金色和玫金色。


顾客:有防水效果好点的吗?


小刘:您看的这个牌子没有防水效果不错的,但是我们另外一个品牌有防水效果很不错的手表,这个品牌专做防水表20余年,您可以看一下这一款。


顾客:还有某某一款机械表吗?我一块儿买了。


小刘:不巧,我们这款手表太畅销了,已经售罄了,但是新的一批货过几天才能到,要不我先帮您留下?您付个预订金就行,过两天来货了我们电话通知您,或者您付全款,我们给您快递过去也行,看您怎么方便吧。


顾客:那我付定金吧,我家就在这附近,到货了我过来去取一下就行。


小刘:好的。

NEOUGH
  SLEEP

像上面的两个案例:案例1中的小王在面对顾客提问的时候,顾客问什么她答什么,这样做的结果不但不利于成交,还很容易与客户交流的时候出现冷场,相信很多销售新手都会出现这样的状况,也就是“没话可说”。这样就更不利于跟顾客好好沟通了。所以我们要争取说话的主动权,给顾客展示自己的产品。

 

例如案例2中的小刘,很好的把顾客的问题进行了转移,掌握了沟通的主动权,让顾客更加容易接受产品。归根结底,销售员还是要把自己产品的特点铭记于心,甚至是预想客户会提什么问题,都一一列出来,等到顾客提问的时候就不会紧张了。


所以销售员不要害怕客户的提问,客户提问才是给自己制造成交的机会,很多销售员在回答客户的问题时都会这样说:这款产品很多人都用过,都说特别好!其实这是大错特错的,销售员在与客户还没有建立信任关系之前,客户是很难相信销售员所说的话的,从而使销售员失去了后面再继续介绍产品的机会,也很难取得很好的结果。

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