吴晓波频道 千万富翁阿廖的迷茫

不久前我到一个中部地区的省会城市讲课，认识了当地老板阿廖。他和我年龄相仿，近五十的年纪，但是看上去非常年轻，身材也保持得很好。见到他的那天，他穿一件立领T恤衫，白裤子，脚上是一双灰白色的，一脚踢过去会踢死人的尖头皮鞋。站在他的庭院里，笑眯眯地看着我，向我打招呼，“吴老师你来了”。

他的庭院位于这座城市的西南角，由一片小洋楼修整而成的。这里是民国时期俄罗斯人、日本人和英国人的聚居地，遗留了很多日式、英式风格的建筑。四五年前，阿廖把这一带的五座小洋楼买了下来，然后翻修、整合，做成当地最奢华和隐秘的餐饮会所，W会所。W会所的每幢楼每天晚上只开两桌，一楼开一桌，二楼开一桌，但是有很多服务员。不算酒水一桌大概需花费几万，洋酒更要七八万至十多万一瓶。

其实阿廖的主业是钟表业，他是中原地带最大的钟表连锁公司的老板，手下有三百多家钟表连锁店。阿廖很早就开始做生意。他小学时候读书很差，每次上课班主任在台上讲，他在台下讲，班主任把他赶出教室，让他在楼道的窗户外上课，还经常捣蛋举手进来。

80年代中期，他高中没有毕业就出来闯江湖，起初是在自家的巷门口开了一个手表修理铺。他爸爸是国营手表厂的维修师，只是当时已经有很多下岗工人，他进不了厂，就开了一家小小的钟表铺。但是阿廖的头脑很灵活，同龄人高中毕业的时候他就已经是个万元户了。当时深圳有一条街叫中英街，有很多来自香港的商品，大陆人热衷于去买力士牌香皂和女生的丝袜。阿廖去中英街倒西铁城的电子表，那时候的生意很好做，拿两个编织袋，只要看到电子表就往里面装，他一米八几，身强力壮，每次都装得满满当当地背回自己的城市里卖，跑一趟就赚几万块。如此来来回回，很快就成了万元户。

到90年代中后期，阿廖已经是个百万富翁了。此时，，进来开拓中国市场的时候，他随即承包了许多著名品牌在本省的专卖权。当时国人对瑞士的机械表完全没有知识，往往只买贵的，不买对的，一家店里哪只表最贵就买哪只。更糟糕是，当时卖表都是半真半假，到瑞士寻找那些可能已经有一百两百年历史的老钟表铺，收购他们的手表而后进行包装。譬如，宣称某表厂是1823年创办，某表是瑞士名表，事实上确实是1823年创办不假，但绝不是瑞士名表，真正的瑞士名表一年只卖几百只。

他把普通的瑞士表包装成世界十大、二十大的名表，然后以几万、十几万甚至几十万的价格在当地销售。由此迅速赚了很多钱，三十多岁已经做了一盘非常大的生意。但是两三年前开始，钟表的生意也在渐渐下滑，价格以每年百分之十几、二十几的速度下滑，特别是那些杂牌，前三五名的稍好些，因为品牌比较好，消费者关系也做得比较好，但大部分的生意都非常差。

会所办不下去了，钟表连锁店也开不下去了。阿廖做了将近三十年的生意，现在陷入了巨大的迷茫之中。他想要转型，但是该怎么样转型，他知道总理讲了“互联网+”，又该怎么做？

这就是我遇到的阿廖，其实当今中国像阿廖这样的人非常多，他们都是过去三十多年里面获得了巨大成功的人。

阿廖的迷茫是阿廖自身的问题吗，是阿廖一个人的问题吗 ？答案是否定的。

过去几十年中鲜衣怒马，自以为天下我为尊的50后、60后 ，以及1975年以前出生的这批牛人们，今天基本上都陷入了集体的迷茫。

迷茫从何而来？最大的原因在于，他们遭遇了一场天崩地裂的变革，现在整个中国随着互联网经济、新经济的发展，随着新的消费生态的出现，整个商业环境发生了重大的变化。

主要有四大变化：

生态问题极其重要。生态的背后是物种，即模式。原先线性发展、迭代发展的模式，都已经被改变了，新世界突然降临了。阿廖钟表业的商业模式是连锁店，这在中国很普遍。这就种商业模式原本并没有问题，因为中国社会就是一个金字塔式的渠道模型。但时至今日，80后、90后购物，不论是衣服、手表，还是冰箱，首先考虑的是蘑菇街、美丽说、天猫、一号店、京东，此时，所有线下连锁店便都变成了马奇诺防线。他们面临的问题已经不是经营得好不好，需要多大面积，怎么提高效率，而是消费者越来越少进店购物。

阿廖钟表店的顾客，是和阿廖一样的老板们，每天忙着赚钱，突然间想要要犒劳一下自己，于是跑到钟表店里问阿廖哪只表最贵。他们只知道把最贵的东西买回去，至于好不好，适不适合，他们都不知道，他们一直在忙着赚钱，也没有什么文化。这就是草莽生长的一代犒劳自己的方式，用赚钱再花钱来犒劳自己。但是今天的80后、90后，如果要去买一只表，首先会去看口碑，去了解品牌的历史，了解电子表和机械表的区别。譬如在购买Apple Watch之前，他们会研究清楚为什么值得花几千块钱去买一支Apple Watch，然后再去问问朋友们是怎么考虑的。新的消费阶层已经出现了，有知识的中产阶级愿意为性能买单。像阿廖原来那样，将瑞士小山村中破落的钟表作坊出产的手表包装成欧洲十大名表的时代，已经过去了。

中国今天已经成为全球最发达的、最活跃的资本市场。每一家企业都在试图与资本嫁接，试图利用如消费信贷这样的金融化工具去进行销售，这完全是需要学习的，需要对当今的资本市场有足够多的了解。这对上课捣蛋，高中肄业的阿廖来讲，无疑是一件很难理解的事情。他对资本市场的知识几乎是零。面对资本市场的整个变化，他仍旧认为自己就是个卖表的人，就是一个卖表的工匠，他不知道自己的三百家连锁店在资本上是有价值的，有什么价值。

早期中国是一个从无到有的市场。七八十年代，许多人家中都没有电冰箱，没有空调，也没有私家车，后来逐渐有了冰箱、空调和私家车。在从无到有的过程中，阿廖和他这一世代的人在很长一个时期内都是靠胆子大，找金矿赚钱，即寻找即将要爆发的市场。但今时不同往日，今天什么东西都有了。这时如何才能够满足新型的中产阶级的需求，把一个有的市场能够变得更好？从无到有需要的是胆略，是阿廖这样的人。但是从有到好，则需要有知识的人，而不是知识结构老化，长期以来靠喝酒、打折，靠做一个品牌的泡沫故事，来获得市场的人。

面对变化，阿廖的恐惧不在于赚不到钱，而是这个世界变得异常得陌生。这种情况在人类的商业历史上是非常罕见的，只有在一个大迭代时期，一种商业逻辑被另外一种商业逻辑彻底覆盖时才可能发生。两百多年前的英国伦敦曾经发生过类似的事情。伦敦是当时欧洲最大的城市，满街都是马车。在很长时间里面，伦敦的商人都只围绕着怎么为马车服务这一点做文章，做马鞍，做驾驶，快速地把马粪搜集起来运出城市，能赚到钱，将马粪变成饲料能赚到钱，为城市的公交建设建很多马站能赚到钱，所有的逻辑都是与马有关，与马车有关，所有的创新也与马车有关。

突然有一天汽车出现了，商业生态随即发生了变化。几年后整个伦敦地区的马车都消失了，过去一两百年中很多靠马车赚钱的伦敦商业家族也随之没落了，因为过去百余年中培养起来的所有技能都失效了。

就和今天的阿廖一样，连锁经营的技能，面对暴发户市场的营销技能，倒卖倒卖的资本模式，在今天全部都失效了。这是一个能力彻底丧失的过程，在此过程中他变得非常迷茫。